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KPI(Key Performance Indicator:重要業績評価指標)の適切な設定は、ビジネスを成功に導くための重要な要素です。
SaaSビジネスにおいては、そのビジネスモデルの特性に応じたKPIを設定する必要があります。
しかし、「具体的にどういった指標を用いるべきかわからない」「各KPIがどのような意味を持つのか理解しきれていない」という方も少なからずいらっしゃるのではないでしょうか。
この記事では、SaaSビジネスにおけるKPIの重要性や適切な設定のポイント、11の代表的なKPIについて解説します。
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SaaSビジネスに限らずビジネス全般にも言えることですが、事業を成功させるためには現状把握や将来予測が不可欠です。
現状と目標とのギャップを正しく捉えることで課題を解決するための施策立案ができますし、将来のリスクやチャンスを予測することで適切な対処の早期実施が可能になります。
KPIは、現状把握や将来予測を行う上で重要な役割を果たします。
KPIを測定・分析することで定量的にビジネスの状況を明らかにし、見通しをたてることにつながります。
「定量的に」という点がポイントです。
KPIを用いると主観に左右されない数字で状況を示すことができるため、自社内の戦略立案に役立つのはもちろんのこと、対外的に事業状況を説明する際にも役立ちます。
例えば、投資家や金融機関がSaaS企業への投資・融資を行う際、その判断材料としてKPIは重要な要素です。
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『SaaSのカスタマーサクセスにおけるオンボーディングとは?重要ポイントや成功事例をご紹介!』
では、SaaSビジネスにおいてはどのような指標をKPIとして設定すべきなのでしょうか。
KPI設定のポイントは、SaaSビジネスの多くがサブスクリプション型の収益モデルを採っているという点にあります。
契約時点で利益が確定する売り切り型の収益モデルと異なり、SaaSの場合は将来的な収益予測につながるKPIを設定し計測することが事業継続において重要です。
具体的には、SaaSビジネスの「成長性」「効率性」「継続性」という3つの観点からKPIを設定するとよいでしょう。
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ここからはSaaSの「成長性」、すなわちSaaSビジネスの現状の成長度合いや将来の成長予測をチェックするための代表的なKPIを3つ解説します。
<SaaSの「成長性」を測る代表的なKPI>
MRRとは毎月決まって得られるひと月分の収益を表すKPIです。
日本語では「月間経常収益」または「月間定期収益」と呼ばれます。
「決まって得られる」という点がポイントであり、MRRに初期費用やコンサルティング費用など、一時的なスポットの収益は含まれません。
月間の収益を表す指標であるため、SaaSビジネスの中でも契約期間が月単位のサービスを提供している場合に、特にMRRが重要視されます。
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ARRとは毎年決まって得られる1年分の収益を表すKPIです。
日本語では「年間経常収益」や「年間定期収益」と称されます。
MRRとの違いは対象の期間です。
MRRは月間の収益を、ARRは年間の収益を表します。
ARRは年間の収益を予測する指標であるため、年間契約型のSaaSサービスを提供している場合に重視されます。
▼ARRについて詳しく知りたい方はこちら
『【SaaSの重要KPI】ARR(Annual Recurring Revenue)とは?計算方法や重要性、SaaS企業の実例も紹介!』
ARPUとは1ユーザーあたりの平均売上金額を表すKPIです。
一般的には「アープ」と読みます。
ARPUは基本的に「売上金額÷ユーザー数」で算出可能です。
例えば、月の売上高が1,000万円でユーザーが1,000人の場合、月間のARPUは1万円ということになります。
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SaaSビジネスにおいては、投資対効果がどの程度得られたかという「効率性」を把握することも重要です。
効率性を測る3つのKPIを紹介します。
LTVとは「Life Time Value(ライフタイムバリュー)」の略であり、ある顧客の製品・サービスの契約における取引期間、すなわち「契約を開始してから終了するまでの期間」に得られる利益を表すKPIです。
LTVの計算式にはいくつかの種類がありますが、サブスクリプション型で収益を得るSaaSの場合には「LTV=ARPU÷チャーンレート」の計算式がよく用いられます。
▼LTVについて詳しく知りたい方はこちら
CACとは新規顧客を1人ないし1社獲得するためにかかった費用を意味するKPIです。
日本語では「顧客獲得費用」と呼ばれます。
CACは「新規顧客を獲得するためにかかった費用の合計/新規顧客獲得数」で計算します。
ただし、費用合計に「既存顧客維持(リテンション)費用を含まないこと」「新規顧客獲得に必要な営業・マーケティング業務維持の間接費を含むこと」がより正確に新規顧客獲得の効率性を把握するために注意すべきポイントです。
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ユニットエコノミクスとは「LTV(顧客生涯価値)/CAC(顧客獲得費用)」によって算出できるKPIです。
例えば、LTVが2万円、CACが5,000円の場合であれば、ユニットエコノミクスは2万円÷5,000円=4です。
ユニットエコノミクスの値から、新規顧客獲得にかかった費用に対して4倍の収益を得られているということがわかります。
SaaSビジネスにおける理想的なユニットエコノミクスの値は3以上と言われています。
1を下回る場合はLTV以上にCACが発生しているということであり、赤字になります。
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SaaSビジネスが将来にわたって健全に継続できる状態であるかどうかもチェックすべきポイントです。
継続性を測る代表的なKPIを5つ取り上げます。
チャーンレートとは顧客数全体や収益全体に対する解約の割合を表すKPIです。
日本語では「解約率」、契約を必須としないビジネスモデルの場合は「退会率」や「離脱率」として扱われることもあります。
顧客離脱の傾向や解約によって生じるビジネスへのインパクトを中長期的に把握するためにはチャーンレートを注視することが重要です。
▼チャーンレートについて詳しく知りたい方はこちら
『【SaaSの重要KPI】チャーンレート(Churn rate)とは?解約率の種類や意味、計算式から改善方法まで解説!』
AUとはある所定の期間にサービスを利用しているユーザーを指すKPIです。
略さずに「アクティブユーザー」と呼ばれることもあります。
所定の期間内に同じユーザーが複数回サービスを利用していても重複してカウントはせず、ユーザー単位で計測します。
契約数が多くてもAUが少ない場合は、サービスが十分に活用されておらず将来的なユーザー離脱の恐れがあるかもしれません。
▼AUについて詳しく知りたい方はこちら
『アクティブユーザーとは?用語の定義や調べ方の基本を紹介!』
NPS®とは「製品・サービスを他者にどの程度勧めたいか」という推奨度から顧客ロイヤリティを定量的に表すKPIです。
NPS ®の測定方法はアンケートです。
既存顧客に対して「この商品やサービスを知人や同僚にどの程度勧めたいですか?」と質問し、0~10点の11段階で回答してもらいます。
0~6点を「批判者」、7~8点を「中立者」、9~10点を「推奨者」と定義し、それぞれの割合から以下のとおりスコアを計算します。
NPS®スコアの計算式:推奨者の割合(%)- 批判者の割合(%)
▼顧客価値最大化を実現する「PMとCSの連携」とは?
CESとは顧客が製品・サービスを利用するために要した時間や労力を表すKPIです。
日本語では「顧客努力指標」と称されます。
CESが悪化している場合、それは顧客が製品・サービスの利用にあたって多くの時間や労力を必要としているということです。
顧客が不満やストレスを感じている可能性が高く、解約につながりかねない状態といえます。
▼CESについて詳しく知りたい方はこちら
『CES(顧客努力指標)とは?測定・改善方法やGCR・CSAT・NPSとの違いを解説!』
TtVとは顧客が製品・サービスの利用を開始してから、その価値を実感するまでにかかる時間を表すKPIです。
「価値」とは、顧客がその製品やサービスへ投資することで得られると想定・期待している利益のことを指します。
顧客にサービスを継続利用してもらうためには、TtVの短縮を図る必要があります。
▼TtVについて詳しく知りたい方はこちら
『Time to Value(TtV)とは?意味やSaaSにおける重要性、短縮方法を解説!』
この記事ではSaaSビジネスにおけるKPIの重要性やKPI設定で注意すべき観点、代表的なKPIとその意味について解説しました。
KPIはSaaSビジネスの定量的な現状把握と将来予測に欠かせない要素です。
「成長性」「効率性」「継続性」の3つの観点でKPIを設定し、継続的に測定・分析を行うことで適切な戦略の立案と実施につなげましょう。
新規ユーザーがなかなかサービスを使いこなせていない状況をそのままにしておくと、サービスの早期解約につながってしまいかねません。
「Onboarding」は、エンジニアのリソースを使わず開発も不要、ノーコードで簡単にチュートリアル、ヒントなどのガイドを作成できるため、スムーズなオンボーディングの実現に役立ちます。
またユーザー属性や利用状況の分析、データをもとにした施策の実行・改善といった、PDCAに必要な機能をワンストップで利用可能です。
特に「継続性」に関するKPI達成にお悩みの方は、まずは是非以下の資料をお問い合わせください。
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