ここ最近SaaSビジネスにおいても、業績を正しく把握するために重要視されるKPIの一つとなっている「ARPU（アープ）」。

この記事では、ARPUの意味や計算方法、SaaSビジネスにおける重要性といった基本から、関連する指標との違いやARPU最大化のポイントまで解説します。

ARPU(Average Revenue Per User)とは？

最初に、ARPUとはどのような意味を持つ指標であるのかを説明します。

ARPUの定義

ARPUとは「Average Revenue Per User」の略であり「アープ」と読むことが多いです。

「1ユーザーあたりの平均売上金額」を表す指標です。

ARPUの計算方法

ARPUの出し方は、基本的に以下の計算式の通りです。

ARPU＝売上金額÷ユーザー数

例えば、月の売上高が1,000万円でユーザーが1,000人の場合、月間のARPUは1万円ということになります。

10,000,000円÷1,000人＝10,000円

ただしビジネスモデルによって、より適したARPUの計算方法は異なります。

代表的な2つの算出パターンは以下のとおりです。

①サービス内課金モデルの場合

基本サービスの利用は無料で、特定の追加機能を利用する場合などに料金が発生する課金モデルを採用している場合は、1課金ユーザーあたりの平均売上金額と課金ユーザー率からARPUを計算します。

ARPU = 1課金ユーザーあたりの平均売上金額（ARPPU）× 課金ユーザー率（PUR）

※ARPPUについては、後ほど詳しく解説します。

②広告表示課金モデルの場合

広告表示料で収益を得る広告表示課金モデルのARPUは、広告表示単価と1ユーザーあたりの広告表示機会数に基づいて算出します。

ARPU =広告表示単価（CPM）×1ユーザーあたりの広告表示機会数（エンゲージメント）

なお、クリック課金型広告を収入源としているサービスの場合は、以下の通り1クリックあたりに発生する売上金額とクリック率を用いてARPUを算出します。

ARPU = 1クリックあたりに発生する売上金額（CPC）×広告クリック率（CTR）

ARPUのSaaSビジネスにおける重要性

当初ARPUは、通信キャリアの収益を把握する指標として用いられていました。

収入は「顧客数」と「顧客1人あたりの売上金額」によって決まります。しかし、通信業界は大手のシェアが拮抗した寡占状態にあり、もはや顧客数を増やすことで収入を上げることが困難になっていました。

その結果、通信キャリアは顧客1人あたりの売上金額を伸ばす方針へと転換します。そして方針転換に伴い、ARPUが重視されるようになりました。

SaaSビジネスの収入を決める要素も、同じく「顧客数」と「顧客1人あたりの売上金額」です。

かつ、近年は多くの企業がSaaS市場に参入し、市場の成熟に伴い新規顧客の獲得が難しくなりつつあります。

このような状況下で継続的に収入を維持・拡大していくためには、SaaSビジネスにおいても顧客1人あたりの売上金額を向上させることが重要です。

以上の背景から、ARPUという指標が多くのSaaS企業において重要なKPIとして扱われています。

ARPA(Average Revenue Per Account)・ARPPU(Average Revenue Per Paid User)

ARPUと意味を混同してしまいやすい「ARPA」や「ARPPU」。

ARPUと同じく、重要な指標です。それぞれの意味を正しく理解した上で活用しましょう。

＜ARPU・ARPA・ARPPUの違い＞

ARPAとは

ARPAとは、「Average Revenue Per Account」の略であり、「1アカウントあたりの平均売上金額」を示す指標です。

以下の計算式で求めることができます。

ARPA＝売上金額÷アカウント数

ARPUがユーザー単位の売上金額を表す一方、ARPAが表すのはアカウント単位の売上金額です。

ARPAはBtoBのSaaSにおいて特に重要視されます。というのも、BtoBのサービスの場合、1契約（アカウント）に対して複数の利用ユーザーが存在することが多いためです。

具体的な例として、グループウェアを利用している場合などが挙げられます。契約は会社として1つですが、グループウェアを利用するユーザーは社員数分存在します。

このような場合は、ユーザー単位での売上よりも契約アカウント単位での平均売上金額を指標として用いたほうが、より実態を捉えることができます。

ARPPUとは

ARPPUとは「Average Revenue Per Paid User」の略であり、「1課金ユーザーあたりの平均売上金額」を表します。

出し方は以下の計算式のとおりです。

ARPPU＝売上金額÷課金ユーザー数

基本サービスは無料提供し一部の機能にのみ利用料金を設定しているサービスの場合、無料ユーザーがどれだけ増えても収益に直結しません。

そのため、前述のとおりARPPU×課金ユーザー率（PUR）で算出したARPUを収益の指標として用います。

自社のビジネスモデルによって、注目すべきKPIは異なります。

無料ユーザーと課金ユーザーの両方を抱えるサービスを提供している場合は、ARPPUに着目することでより正確に実態を把握しましょう。

ARPUを最大化するためのポイント

ARPUの基本について確認したところで、ここからは収益拡大のためにARPUを向上させる取り組みについてチェックしていきましょう。

①顧客ロイヤルティ・顧客満足度の向上

ARPUを向上させるためには、当然ながらユーザー一人ひとりの課金額を伸ばしていかなければなりません。

「このサービスにはより多くの金額を支払う価値がある」とユーザーに思ってもらうためには顧客ロイヤルティや満足度を高めるための取り組みが必要です。

顧客ロイヤルティとは、企業や製品・サービスに対する信頼や愛着を指します。顧客との適切なコミュニケーションやCX/UXの改善によって、顧客ロイヤルティを高めることでARPUの最大化を図りましょう。

また顧客ロイヤルティ向上の取り組みを始めるにあたっては、現状把握が不可欠です。NPS®（ネットプロモータースコア）調査は現在の顧客ロイヤルティを定量的に捉え、課題を見つけるための有効な手法ですのでぜひ活用しましょう。

※顧客ロイヤルティ向上について詳しく知りたい方は、以下の記事を参照してください。

​​ロイヤルカスタマーとは？重要性と育成にあたっての取り組みを解説！

【NPS®向上】スコアの改善や顧客へのアンケート設計方法を解説

②アップセル・クロスセルの推奨

1ユーザーあたりの売上金額を伸ばすためには、利用しているサービスの上位プランを契約してもらうアップセルや、関連する製品やサービスを購入してもらうクロスセルを促すことが必要です。

とはいえ、やみくもにアップセル・クロスセルの提案を行っても成果につながらないばかりか、かえってユーザーをうんざりさせてしまいかねませんので注意してください。

ユーザーの属性やサービス利用状況といったデータからニーズを捉え、パーソナライズされたアップセル・クロスセルの推奨を行うことで、購入してもらえる可能性が高まります。

▼アップセル・クロスセルについてはこちら

『アップセル・クロスセルとは？意味や違い、顧客単価を向上させる方法を解説！』 

③購買頻度を上げる適切なリコメンド

ARPUを最大化するためには、購入1回あたりの金額を上げるだけでなく、購入頻度を向上させることも大切なポイントです。

ユーザーの再購入を促すために、適切な方法とタイミングでリコメンドを行うようにしましょう。

アップセル・クロスセルの推奨と同じく、ユーザーのデータを収集しニーズに寄り添ったアプローチを行うことが重要です。

再購入のリコメンドは見落とされてしまうこともあるため、メールやサービス画面上のポップアップ通知などユーザー毎にカスタマイズし、複数の手法で複数回行うことをおすすめします。

あまりにも同じ内容のリコメンド通知をするなどは逆効果になることもあるので、留意しましょう。

また、ユーザーの購入意欲をアップさせるためには、再購入時に特典を設けるなども有効な方法です。

まとめ

この記事では、SaaSビジネスにおいて重要なKPIであるARPUや、関連する指標であるARPA・ARPPUについて解説しました。

業績の実態を捉えるためにどのKPIを重要視すべきかは、自社のビジネスモデルによって異なります。

各KPIの意味を正しく理解し活用することで、収益向上に向けた現状把握と施策立案につなげましょう。

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