セールスイネーブルメントとは

セールスイネーブルメント（Sales Enablement）とは、営業組織を強化・改善し、継続的な成果を上げるための取り組みです。具体例には、営業担当者の教育・セールスコンテンツの制作・営業ツールの導入・営業プロセスの改善などが挙げられます。これらの施策を通じて営業活動のノウハウを浸透させるとともに、それぞれの施策の営業活動への貢献度を数値化し、データに基づいて最適化と効率化を図るのです。

セールスイネーブルメントは、営業活動のノウハウの仕組み化であり、成果を輩出できる人材育成の仕組み化でもあります。部分的な改善ではなく、営業プロセス全体を一貫して設計・管理することで、全体を最適化することです。一部の優秀な営業担当者に依存せず、組織全体の営業力をデータに基づいて底上げすることを目指すものです。

この記事では、まだセールスイネーブルメントの考え方や具体的な実施方法がわからないという方に、セールスイネーブルメントの基本的な考え方を解説します。また、実施手順や実施に際して役立つツールも紹介します。ぜひ自社に取り入れる際の参考にしていただけると幸いです。

セールスイネーブルメントの取り組み

セールスイネーブルメントにおいて行われる主な取り組みを説明します。これらの取り組みにより、営業活動の最適化と効率化を図り、営業組織全体の成果を向上させることができます。

営業コンテンツの作成と管理

営業チームが使用する資料や情報を作成し、必要なタイミングで瞬時に取り出せるように管理します。例えば、プレゼン資料、製品情報、ケーススタディ、ホワイトペーパーなどです。これにより、営業活動が効率化され、営業ナレッジが体系化されます。

営業担当者のトレーニング

営業担当者に必要な知識とスキルを習得させるため、トレーニングプログラムを作成・実施します。新規営業担当者には基礎知識を学ぶプログラムを用意して、実践的な知識を得てもらいます。また、経験のある営業担当者にも、定期的にワークショップやセミナーを受けてもらい、知識をアップデートすることが必要です。

ITツールの活用

CRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援システム）などのITツールを活用し、営業プロセスを効率化します。また、営業データを分析するツールを用いて、施策や営業担当者のパフォーマンスを分析し、営業戦略の改善を進めることも重要です。

セールスイネーブルメントが注目される理由

セールスイネーブルメントへの注目度が上がっている理由は、マーケティングの質を向上できることと、均質化できることにあります。

近年、マーケティングオートメーションツールが普及しました。そのため、データを活用してマーケティング活動を見直すことと、ノウハウを集積して営業担当者全体に伝えることが可能になりました。その一環に、セールスイネーブルメントがあります。

ここでは、営業活動においてセールスイネーブルメントが注目されている理由を説明します。

顧客ニーズを把握してマーケティングの質を向上させるため

インターネットを介したデジタルマーケティングや、マーケティングオートメーションによって、従来よりも多くの見込み顧客情報が得られるようになりました。しかし、アプローチできる見込み顧客の数が増えすぎると、営業担当者が対応しきれなくなります。

そこで、セールスイネーブルメントによる営業活動の改善や最適化の必要性が高まっているのです。

営業担当者それぞれの営業力を向上させるとともに、効率を上げることで、見込み顧客の取りこぼしを防ぎ、売上の最大化を目指せます。マーケティング部門への投資を無駄にしないためにも、営業部門を強化するセールスイネーブルメントが欠かせないのです。

セールスイネーブルメントの市場規模が拡大しているため

デジタルマーケティングが本格的に普及してきたと言われる2015年以来、セールスイネーブルメントの市場規模も急拡大しています。デジタルマーケティングを最大限活かすためには、セールスイネーブルメントに注力する必要があるためです。

それにつれて、セールスイネーブルメントの市場規模も拡大しています。それは、実際にセールスイネーブルメントでの効果を得られている企業が多いということも示します。効果が見られるため活用する企業が増え、それにつれてセールスイネーブルメントを実施するベンダー企業も増えているのです。

営業活動の属人化を防止するため

営業活動は現場任せになりやすい業務です。そのため、営業担当者の技量に頼ることとなり、属人化しやすい業務分野でもあります。

しかし、勘と経験による営業活動だけでは、一部のエース社員に依存することとなり、組織として強化されません。そこで、営業活動のノウハウを体系化させ、研修や教育に落とし込み、営業部門全体を成長させられる、セールスイネーブルメントが注目されることとなったのです。

セールスイネーブルメントの効果とメリット

セールスイネーブルメントの取り組みにより、さまざまな効果が得られます。組織としてのノウハウを蓄積・活用し、営業担当者に伝えることで、組織全体としての営業力を強化できることが基本的な軸となります。

そこから得られる主なメリットを解説します。

マーケティング施策の貢献度の可視化

セールスイネーブルメントに取り組むことで、営業活動の効果を数値化し可視化できるようになります。各施策について、それぞれ具体的にどのような効果があったか、どのような層に対して反響を得られたか、顧客獲得や売上への貢献度などを計測できるのです。

このデータを元に、どのような施策が売上や利益に貢献したかを明確にできます。それを今後の戦略立案に役立てられるのです。

効果のあった施策は、さらに改善できます。顧客の関心を引けた資料や、商談につなげられた提案を分析することで、効果の高い要素を洗い出し、より良いコンテンツ制作に反映できるのです。

営業力の向上

セールスイネーブルメントに取り組むことで、営業力を向上させられます。過去の事例分析から蓄積した情報によって、営業のためのコンテンツをより効果的に改善したり、商談中に即座に必要な資料を提示したりできるようになるためです。

さらに、質の高い資料は担当者個々の営業スキルの差を縮められるので、組織全体としての営業力を向上させることもできます。

人材育成の仕組み化

セールスイネーブルメントを導入することで、各営業担当者の成績や営業手法を可視化できます。その中で優秀な結果を残した手法を分析してノウハウに落とし込むことで、効果的な営業方法を用いた人材育成が可能となります。

また、CRMやSFAなどの営業に特化したテクノロジーを活用することで、営業担当者それぞれの成績をリアルタイムで把握できます。それを元に、個別の育成ニーズに合わせた支援と教育が可能です。営業手法だけでなく、営業担当者を育成するノウハウも蓄積し、仕組みかできるのです。

顧客満足度の向上

セールスイネーブルメントにより、営業チームが知識やスキルを共有できます。体系化されたトレーニングを通じて顧客のニーズを把握し、最適な提案を行う能力を高められます。

また、顧客情報を共有するも可能です。複数の営業担当者だけでなく、異なる部署とも顧客情報を共有することで、新しい提案が可能になります。クロスセルやアップセルの機会を見逃さずに活用できるのです。

これらの効果によって、成約率や売上が向上します。それだけではなく、顧客にも大きな利益を提供できます。新しい価値を提案することで、顧客の満足度も高まるためです。

セールスイネーブルメントの実施手順

セールスイネーブルメントを実施する際には、基本的な手順と気をつけるべきポイントがあります。ここでは、基本的なセールスイネーブルメントの進め方を解説します。注意点についても把握してください。

データ収集・管理体制の構築

セールスイネーブルメントでは、まず営業活動のデータ収集が必要です。営業フローや施策を把握して、それぞれの案件数や受注率、売上などを明確にします。施策と営業担当者の両方について、管理者がリアルタイムで成績を把握し、管理できる体制を整える必要があります。

売上額や受注率、案件数だけでなく、顧客情報や商談の履歴内容、営業スタッフに対する教育の実績などを収集しなければなりません。手作業では大変なので、SFAツールの導入もおすすめです。

人材のアサインと部署間の連携強化

データ収集と同時に、セールスイネーブルメントを実施するための人材配置を行います。セールスイネーブルメントは営業活動だけでなく、人材育成やツール開発なども改善するものです。多岐にわたる部門との連携が必要となります。そのため、効果的に進めるためには、部門をまたいだ体制の整備が有効です。

専任ではなく兼任でも構わないので、必要な人材をアサインしましょう。広く影響を及ぼせる体制にすることで、組織にセールスイネーブルメントの価値を実感させることを目指します。

プログラムの開発と実施

体制の構築ができたら、高い成果を出している営業担当者に注目してデータを収集し、ノウハウの抽出を目指します。それを元にトレーニングプログラムを作成して、他の営業担当者にもノウハウを共有できる流れを構築します。

プログラムは、教育研修や営業プロセスの改善、ツールの開発・導入などの営業施策に広く活用できます。社内全体の営業力を向上させることがセールスイネーブルメントの目的なので、開発したプログラムは可能な限り活用しましょう。

効果検証と改善

プログラムを開発し、教育などの施策を実施したら、効果を検証します。トレーニングプログラムの前後で、どのような効果が得られたかを観察しましょう。営業活動の内容や、成約数、売上などの具体的な数値を見ることも有効です。

効果測定のためには、教育プログラムの履歴を収集し、分析することが大切です。その情報を経営層と共有し、レビューを行なってください。実施した項目の中でも効果の高かったものを取捨選択し、次の改善に活かします。

このサイクルを繰り返すことで、営業プロセスを標準化し、属人化を防げます。その結果、組織全体の営業スキルの向上を目指せるのです。

セールスイネーブルメントに役立つツール

セールスイネーブルメントに必要な業務は多岐に渡り、効果測定ではデータの分析やWEBサイトのアクセス解析なども必要になります。そのため、手作業ですべてを処理するのは難しく、ツールの導入が有効です。

ここでは、一般的なセールスイネーブルメントに役立つツールを紹介します。

###Imparta

https://imparta.com/

営業力と顧客サービスの向上を目的としたトレーニングプログラムを作成し、営業スキルの向上や顧客対応方法の改善を進められるセールスイネーブルメントツールです。また、営業プロセス全体の効率化や改善も可能です。

イギリスに拠点を置く国際的な企業なので、グローバルスタンダードとも言える先進的なサービスを利用できます。その反面、日本でのビジネスや営業活動への対応、日本語化などに不安が残る部分もあります。

Mazrica Sales

https://product-senses.mazrica.com/

Mazrica Salesは、現場で活用することを重視したツールです。デジタルツールに慣れていない人でも直感的に使えるUIや、実際の営業活動で使われているメールやカレンダーなどのアプリとの連携も簡単なことが特徴です。

セールスイネーブルメントツールとして、データの蓄積と分析も行えます。営業活動の効率化、営業活動での次の施策のレコメンドなどを得意としています。

分析機能と使いやすさの両面で、セールスイネーブルメントをサポートするツールです。

DealPods

https://product-senses.mazrica.com/lp-enterprise-sales-dealpods-io

DealPodsは、Mazrica Salesと同じく、株式会社マツリカが開発・提供するツールです。法人営業に特化して、営業活動を支援するセールスイネーブルメントツールです。

営業活動情報の一元化と、顧客情報の解析、進捗管理などが集約されています。見込み顧客企業の組織や意思決定者を想定して、関与者全員を巻き込んで見込み顧客育成を進め、商談につなげることを得意としています。

また、商談時に提供する資料、議事録、見積書、契約書などの一元管理も可能です。

Sales Cloud

https://www.salesforce.com/jp/sales/

Sales Cloudは、SalesforceのCRMシステムです。顧客情報の管理や、営業活動の管理ができます。それによって蓄積された情報を分析することで、営業活動の効率化を進められます。また、スケジュールの自動化、メールテンプレートの活用などによって、現場の営業担当者もサポートできるツールです。

特にSalesforceを既に利用している企業にとっては、システム連携などの点で使いやすいことも特徴です。

まとめ

セールスイネーブルメントは、企業の持つ営業力を基礎から強化するための取り組みです。営業活動のノウハウの仕組み化、人材育成も仕組み化を目指します。

企業内のノウハウを共有することで、一部の優秀な営業担当者に依存せず、組織全体の営業力をデータに基づいて底上げすることが可能です。その結果、顧客満足度も向上し、売り上げにも貢献します。

セールスイネーブルメントは企業の売上向上と顧客満足度の向上を実現する重要な取り組みです。しかし、部分的な改善ではなく、営業プロセス全体の再構築と管理が必要です。そのため、企業全体で継続的に進めなければなりません。また、多くのデータを分析し、リアルタイムで処理する必要があるため、ツールの導入も検討すべきです。

推進するのは簡単ではありませんが、企業のビジネスを確実に進化させられる取り組みでもあります。ぜひセールスイネーブルメントの推進を検討してください。