Salesforceはクラウドを活用して顧客の情報を一元的に管理・共有できる、統合CRMプラットフォームです。できることや機能が多いため、自社で導入するにはどんな使い方があるのか…そんなお悩みを持つ方も多いと思います。本記事ではこれからSalesforceの導入を検討されている方向けに、機能や活用方法、メリットや料金についてご紹介いたします。

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Salesforceとは

Salesforce（セールスフォース）は、セールスフォース・ドットコム社が提供している顧客管理ツールです。クラウドを活用して顧客の情報を一元的に管理・共有できる、統合CRMプラットフォームです。企業と顧客をつなぐとともに、社内の各部署が情報を共有し営業活動を効率化できます。

具体的には、Salesforceはデータを蓄積するための基盤として機能します。顧客情報や商談など、様々なデータをまとめて管理でき、情報の社内共有が可能です。顧客がどのような人か、これまでどのような接点を持ったか、などのデータを共有できるのです。

それにより、顧客への適切なアプローチが可能となります。また、営業担当が個別に情報を持つよりも効率的に、社内各部署が連携して業務を進めることができます。

Salesforceの基本的な考え方

Salesforceは、営業メンバーが日々の営業活動で収集したデータを集約・一元管理し、分析するためのツールです。それにより、業務内容や顧客情報の可視化と活用を推進することが、基本的な考え方です。

それぞれの営業メンバーは、毎日の営業活動において、各顧客のさまざまな情報を取得しています。しかし、ほとんどの場合、取得したデータはメンバーそれぞれが個別に管理しています。そのため、せっかく蓄積されているデータが、十分に活用できていないのです。

Salesforceを活用すれば、個別に管理されていた顧客情報を集約できます。個人のものだった情報を会社の資産へと変えることで、蓄積・分析・活用が可能になります。

つまり、ビジネスを進化させるために、戦略的に情報を扱うという考え方を基に設計されているのです。

Salesforceの機能

Salesforceの基本的な機能には、以下のようなものがあります。

・顧客管理

企業の情報や担当者の情報を管理する機能です。

・見込み客管理

見込み客の情報を管理する機能です。マーケティング・オートメーションとの同期も可能です。

・問い合わせ管理

顧客からの問い合わせを、担当者や顧客情報と紐づけて管理できます。

・案件情報

過去の案件や進行中の案件、商談情報などを管理する機能です。

・契約管理

販売契約や保守契約などの契約内容を案件情報と紐づけて管理できます。

・承認とワークフロー

見積り承認、経費申請、勤怠管理などのワークフローを設定・管理する機能です。

・レポート・ダッシュボード

収集したデータを横断的に表示できます。

Salesforceはクラウドサービスなので定期的にアップデートや機能追加もありますが、中核となるのは顧客管理、案件管理、レポート・ダッシュボードの3つです。顧客の情報を収集し、活用することで案件につなげ、レポートで状況を把握することが基本となります。

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Salesforceを使用してできること

Salesforceを使用してできることは多岐にわたりますが、ここでは最も一般的な営業活動に関することを中心に紹介します。顧客情報を中心に、営業進捗管理、売上予測、営業資料の作成、顧客情報の共有と管理を効率的におこなえます。

営業進捗管理

営業目標と、それに対しての進捗を可視化できます。営業担当ごとの受注数や受注金額、目標達成率などをグラフ化して表示するので、直感的な理解が可能です。これにより営業部門の管理者がリアルタイムで進捗状況を確認し、その後のプランニングに役立てられます。

また、営業部門の管理者向けの項目、経営者向けの項目など、使う人に合わせた設定も可能です。そのため、全社的に幅広く活用できます。

達成状況だけでなく、進行中の案件についての進捗管理をパイプライン表示することも可能です。案件の内容から受注するまでの一連のプロセスを設定でき、各案件についての現状と次におこなうアプローチを効率的に管理できます。

売上予測

Salesforceには、売上予測機能も標準で備えられています。過去の販売サイクルのデータや現在のパイプラインの進捗状況から、売上の着地点を予測できる機能です。

営業担当のメンバー個人ごと、営業チームごと、全社での予想など、さまざまな角度から予測可能です。

売上予測を活用すれば、精度の高い営業計画が立案できます。また、売上予測を土台に、さらに売上を伸ばすための要素や、各個人に不足している要素の検討も可能です。

営業資料の作成

Salesforceのレポート機能を使うことで、営業資料を素早く作成することも可能です。

商談数や受注数、受注金額、受注率などを月ごとに抽出できます。変化の過程を可視化し、改善が進んでいるかを確認します。また、受注できた理由やできなかった理由を蓄積することで、改善の手がかりも得られるのです。

また、アプローチ対象の企業をリストアップすることもできます。Salesforceに蓄積したデータから、企業の規模や分野、取引履歴などの条件で検索可能です。このリストを基に、素早く営業計画を立てることができるのです。

レポート機能を使用して作成したこれらの資料は、営業部門の会議や改善提案でも活用できます。

顧客情報の共有と管理

営業メンバーがSalesforceに蓄積した顧客情報は、そのまま共有されます。そのため、営業メンバー間で協力して営業活動をおこなったり、担当者の引き継ぎをしたりといったことが容易になります。

また、これまでの顧客とのやりとりも共有されるので、新しいアプローチ方法を思いつくメンバーもいるでしょう。チームとして営業をレベルアップさせる手がかりにもできます。

また、営業部門の管理者が、横断的に顧客情報を見ることも可能です。営業対象の企業のうち、受注できている企業の属性、受注しにくい企業の属性も把握できます。営業活動の集中や、最適なメンバーの割り当てなど、生産性の向上案を策定するヒントになります。

日報・週報作成

情報の蓄積と共有の一環として、Salesforceを使った日報や週報の作成も有効です。

日報を紙やエクセルファイルなどで作成していると、書かれている内容の収集や分析、そして共有が難しいという問題があります。Salesforceならば、システム上で簡単に日報を作成・提出・管理できるので、メールやフォルダでの送信や管理といった手間がありません。また、内容の共有や分析も簡単です。

Salesforceで日報や週報を作成するには、カスタムオブジェクトを利用するのがおすすめです。日報・週報用のフォーマットを用意して、入力や承認機能を追加することができます。

また、Salesforceの他の機能を使って、もっと簡単に日報・週報を運用することも可能です。Chatterという社内SNS機能を使う、顧客情報や商談情報に書き込む、ToDo管理機能を使う、といった方法があります。

もしくは、社内にSalesforceの活用に長けた人材がいれば、Visualforceで専用のアプリケーションを開発することも可能です。

自社の環境や、作成したい日報・週報の内容に合わせて選択できます。

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Salesforceを活用するメリット

Salesforceを活用することで多くのメリットが得られます。ここでは、代表的なメリットを3つ紹介します。

まず、逆算型思考を取り入れられることがメリットです。

通常、営業活動は積み上げ式で考えることが多くなっています。成約に向けて段階を重ねるようなイメージです。しかしSalesforceなら、成約に向けて逆算型思考で課題を知ることができます。過去のデータを参照し、顧客のニーズを浮かび上がらせてくれます。営業活動に不足していること、顧客がより欲しているものを提示できるのです。

次に、戦略の実行結果を検証できることがメリットです。

過去の営業活の傾向と、成約に至ったか否かを分析することで、自社の強みと弱みがわかります。立案した戦略を実行した結果を見れば、ボトルネックが把握できるのです。

営業活動の改善点としても捉えられるので、営業成績の向上につなげられます。

そして、多角的な視点での見える化ができることも大きなメリットです。

Salesforceのダッシュボードを使えば、さまざまな指標を組み合わせて表示することができます。見込み顧客数、商談数、受注率、継続率などの指標のつながりを見える化することで、多くの気づきが得られるのです。

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Salesforceの導入が成功する導入方法

Salesforceは非常に強力なツールですが、使いこなすには慣れが必要です。特に使い始めた直後は、操作が難しいともいわれます。Salesforceによって営業メンバーの業務量が増えたと感じてしまうと、活用するモチベーションが下がってしまいます。

Salesforceをはじめとしたツールは、導入しても使い続けられなければ意味がありません。ここでは、Salesforceを最大限活用するために、成功する導入方法を説明します。

推進チームの設置

まず、Salesforceを導入するにあたり、推進チームを設置しましょう。推進チームが担当するのは、運用ルールの策定などの準備、運用の監視とメンバーへの教育、そして改善です。

営業メンバーは必ずしもデジタルツールの活用に慣れているわけではありません。そのため、使い方を設定し、実際に教えながら運用する必要があるのです。利用を定着させるためには、導入後のフォローが欠かせません。

また、推進チームを形成することで、Salesforceを活用する中心メンバーがわかるようになります。情報は推進チームに集まり、わからないことがあれば誰に聞けばいいのかも明確です。長期的に安定した運用をすることで、Salesforceのポテンシャルも最大限発揮できます。

目標設定

Salesforceを導入する際は、運用目標を設定してください。目標には、営業活動で到達すべき目標と、運用する上で到達すべき目標の2つがあります。これらの目標を、具体的な数値で立てましょう。

例えば営業の数値目標には、今期の獲得案件数などがあります。運用上の目標は、メンバー全員がクリアすべきログイン回数や顧客情報の記録回数などがあげられます。

目標を設定するのは、導入したSalesforceの効果を最大化するためです。そのために最も大切なのは、関わるメンバーそれぞれがきちんと活用することです。Salesforceがチーム内に定着させられる、また定着したことがわかる目標を設定しましょう。

運用ルールの設定

そして、運用を開始するにあたり、運用ルールを設定します。使えるときに使う、思い出したときに使うなど、各メンバーに運用を任せると、使われ方にムラが出てしまいます。

そこで、「誰が」「いつ」「どういう目的」で入力するか、「どの業務をおこなったら」「どのような項目」を入力するかなどを設定しましょう。この際、実際にSalesforceを使用するメンバーの業務フローに合わせて、運用ルールを設定することが大切です。業務フローに沿ったルールならば負担も軽減でき、運用忘れも防げます。

データの蓄積

Salesforceはデータを分析し、有効な情報やヒントを引き出すためのツールです。ただし、確度の高い分析をするためには、一定量のデータが必要です。そのため、データを蓄積することが重要になります。

資産となる大切なデータをもれなく蓄積するために、入力するデータの種類と、入力するタイミングをあらかじめ決めておきましょう。コンタクトを取った顧客情報は当日中に入力、企業情報だけでなく担当者の情報も入力、などと設定します。個人の感覚に任せると、入力される項目がばらばらになってしまうためです。

Salesforceの効果を最大化するためには、入力データの粒度をそろえることと、データを最新の状態に保つことが必要です。正確なデータ分析と、データドリブンな意思決定のために、確実にデータを蓄積できる体制を整えましょう。

データの可視化

データがある程度蓄積されたら、可視化しましょう。レポートやダッシュボードを作成することで、集めたデータの可視化が可能です。

蓄積したデータを、さまざまな指標の形にして可視化すれば、Salesforceの運用を開始した手応えが得られます。メンバー全員が可視化したデータに触れることで、さらにSalesforceの活用やデータ入力が定着するでしょう。

また、いったん可視化することで、さらに深い分析につなげることもできます。もし収集したデータが不十分なら、それもまた可視化されます。その場合は、運用を見直し、改善する必要があるのです。

データの分析

可視化されたデータに不足がなければ、可視化された指標を基に、さらに分析を続けることも可能です。

獲得案件数という指標と、アプローチした企業の業種を分析することで、有望な見込み客が見つかるかもしれません。成約に至った過程を分析することで、成約の鍵となる項目が見つかるかもしれません。蓄積されたデータを分析することで、多くのヒントが得られるでしょう。

また、Salesforceを活用すれば、分析したデータを基にPDCAを回すことも可能です。例えば、相手先を1回訪問するよりも、3回オンライン面談を行った方が成約率が高まるという分析結果が出た場合に、実行してみるのです。

近くの会社であっても、訪問するよりもオンライン商談の方が有効かもしれません。分析するだけでなく、新しく得られた視点に基づいて実行してみることも大切です。

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Salesforceの利用料金

Salesforceは複数のプロダクトで構成されています。ここでは、代表的なプロダクトである、Sales Cloud、Service Cloud、Lightning Platformについて説明します。

Sales Cloudは顧客管理ツール、Service Cloudはお客様サポートツール、Lightning Platformは業務アプリ開発ツールです。営業活動の中心となるのはSales Cloudでしょう。

また、使える機能や拡張性によって、Essentials、Professional、Enterprise、Unlimitedという4つのエディションが用意されています。企業で導入するなら、使用範囲の制限がなくなり、他のシステムとのAPI連携も可能になるEnterpriseがおすすめです。

基本的な月額料金をまとめると、このようになります。

※こちらは2023年11月に公式サイトをもとにまとめたものです。最新の料金表はSalesforce公式ページをご確認ください。

EnterpriseエディションでSales Cloudを使うなら、月額18,000円（/1人）からとなります。自社の環境や目的によって必要なプランは異なりますので、詳しくはお問い合わせをおすすめします。

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まとめ

Salesforceは顧客の情報を一元的に管理・共有できる、統合CRMプラットフォームです。顧客情報や商談、過去の案件などのさまざまなデータを蓄積する基盤として機能します。

蓄積したデータを分析することで、顧客への適切なアプローチ、新しい提案などを導き出せます。また、情報の分断や業務の属人化を防ぎ、生産性を向上させることも可能です。

ただし、Salesforceを導入する際には注意も必要です。デジタルツールに慣れていないメンバーのフォローや、正確に情報を蓄積する運用ルールの設定が欠かせません。

Salesforceは機能も豊富なので、操作方法に迷う人も少なくありません。わからないままツールから離脱するメンバーがいると、チーム全体としても効果が得られません。そのため、導入後にもフォローを徹底し、教育と改善を続ける必要があります。

導入や運用に注意点はありますが、Salesforceは非常に強力なツールです。正しく活用することで営業効率や成績を向上させられます。ぜひ自社のビジネスを進化させるために、導入を検討してみてください。

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