プロダクト主導で顧客を獲得するSaaSビジネスの戦略である「PLG（Product-Led Growth）」。

PLG型のSaaSを成長させるためには、オンボーディングの成功が不可欠です。

この記事では、PLG型SaaSのオンボーディング成功のカギとなる概念である「ボウリングレーン・フレームワーク」について、その意味や重要性から実践例まで解説します。

「PLGやボウリングレーン・フレームワークの基本を知りたい」

「ボウリングレーン・フレームワークというキーワードは知っているが、具体的な活用イメージがわかない」

「PLG型SaaSを扱っており、顧客の自走や定着化に課題を感じている」

という方は、ぜひご覧ください。

SaaSのPLG（Product-Led Growth）戦略とは

冒頭でも触れたとおり、ボウリングレーン・フレームワークはPLG（Product-Led Growth）という戦略において重要な考え方です。

ボウリングレーン・フレームワークの解説を進める前に、前提となるPLG戦略について基本をご紹介します。

PLG（Product-Led Growth：プロダクトレッドグロース）とは、営業やマーケティング、カスタマーサクセスといった活動をプロダクト自体に組み込むことで、「プロダクト主導でプロダクトを売り、成長させる」戦略を指します。

PLGでは、最初に無料でプロダクトを試してもらい、実際の利用体験を通じて有料契約への転換を図ります。

PLGには、営業にかかる期間の短縮や顧客獲得コストの低減、ユーザーにとってもプロダクトを試した経験に基づく導入判断ができるなど、様々なメリットがあります。

ただし、どんなプロダクトにもPLGを適用すればよいというわけではありません。

PLGが向いているプロダクトの特徴としては、以下のようなものが挙げられます。

・安価である（試しやすい）

・機能がシンプル（手厚いフォローがなくても理解が簡単）

・市場環境がレッドオーシャン（ユーザーのプロダクト理解の素地がある）

・プロダクト利用者と導入決定者が同じ（価値実感が有料契約に直結する）

・Time to Valueが短い（価値実感が早いほど離脱しづらい）

▼PLGについては以下の記事もおすすめ

『PLGとは？SaaS業界の新戦略。すぐに実践できる導入メソッド・メリット・事例を解説』

『SaaSの新戦略 PLG（Product-Led Growth）とは？SLGとの違いと特徴』

なお、PLGの全体像はウェス・ブッシュ氏の著書『PLG プロダクト・レッド・グロース「セールスがプロダクトを売る時代」から「プロダクトでプロダクトを売る時代」へ』で詳しく紹介されています。

PLGについて詳細を知りたい方はぜひこちらの書籍もご参照ください。

＞本の詳細はこちら：PLG プロダクト・レッド・グロース「セールスがプロダクトを売る時代」から「プロダクトでプロダクトを売る時代」へ

PLGにおけるボウリングレーン・フレームワークとは

（ボウリングレーン・フレームワークのイメージ図）

ここからは、ボウリングレーン・フレームワークの意味やPLGにおける役割について解説します。

ボウリングレーン・フレームワークは、PLGにおけるオンボーディング、すなわちプロダクトの価値実感と有料契約への転換を成功させるために有効なフレームワークです。

その名のとおり、ユーザーのオンボーディングプロセスをボウリングに見立てた考え方です。

ボウリングはレーンにボールを投げて倒したピンの多さを競うスポーツですが、時には失敗してガターにボールを落としてしまうこともあるでしょう。

不慣れな初心者の場合は、なおさらです。失敗が続けば、上達する前にボウリングをやめてしまうかもしれません。

そんな時は、ガターを防ぐバンパーを使うことで初心者でもボウリングを楽しむことができます。

PLGにおけるオンボーディングでも、同様のことがいえます。

価値実感（ピンを倒す）という目的に至るまでに、プロダクト導入初心者のつまずきや離脱（ガターにボールを落とす）を防ぐための仕組み（バンパー）が必要です。

ボウリングレーン・フレームワークは、大きく分けて以下の3つの要素で構成されています。

・ストレートライン

・プロダクトバンパー

・コミュニケーションバンパー

ストレートラインとは、ユーザーがプロダクトの価値を実感するまでの最短距離のことです。

「最短距離」という点がポイントです。

価値実感までに必要な作業や体験が多すぎるとユーザーにとって面倒に感じられますし、不足していると十分にサービスを利用することができません。

プロダクトの利用開始から価値実感までに踏むべき最小限のステップをストレートラインとして整理する必要があります。

プロダクトバンパーとは、ユーザー自身の手によるプロダクトの導入・活用を支援するための仕組みを指します。

コミュニケーションバンパーとは、プロダクトへの再訪や有料版への移行を働きかけるユーザー啓蒙の役割を果たす仕組みです。

2種類のバンパーの具体例については、以降で詳しく取り上げます。

プロダクトバンパーの具体例

プロダクトバンパーの6つの具体例について解説します。

ウェルカムメッセージ

ウェルカムメッセージとは、プロダクトを利用開始したユーザーに対して最初に表示するメッセージを指します。

メッセージによって、ユーザーに対する歓迎の気持ちを伝えるとともにプロダクト価値の再提示を行うことで、信頼感の醸成やサービス利用のモチベーション向上につながります。

プロダクトツアー

プロダクトツアーとは、ユーザーに対してガイドを表示しガイドに沿って操作してもらうことで、視覚的にサービスの機能や使い方を紹介するものです。

ストレートラインとして必要なステップをプロダクトツアーで示すことで、ユーザーのスムーズな価値実感を助けます。

プロダクトバンパーの中でも特に重要といえる要素です。

▼プロダクトツアーについて詳しく知りたい方はこちら

『プロダクトツアーとは？SaaSにおける活用方法とポイント』

プログレスバー

プログレスバーとは、タスク完了までの進捗率を表す仕組みです。

利用開始に必要な設定などの進捗状況や残りの必要作業、所要時間の目安といった情報をユーザー自身がひと目で確認でき、離脱の防止につながります。

ただし、プログレスバーに表示する完了までのステップがあまりにも多いとかえってユーザーのモチベーションを損ねますので、現実的に達成できそうなゴールを設定することが重要です。

チェックリスト

チェックリストとは、タスクをより細かな作業レベルにブレイクダウンした一覧のことです。

具体的な作業説明を伝える効果だけでなく、いくつかの項目が完了した状態でチェックリストを表示することで「あと少し」という印象を与えてユーザーの行動を促す効果も期待できます。

オンボーディングツールチップ

ツールチップとは、用語やフォーム等の対象にマウスオーバーした際に表示される注釈や補足情報を指します。

オンボーディングプロセスに必要な手順をより詳しく説明するために役立ちます。

▼ツールチップについて詳しく知りたい方はこちら

ツールチップとは？UXを向上させる活用のポイントを紹介！

エンプティステート

エンプティステートとは、プロダクトの利用開始直後で表示するデータが空の状態の場合に表示する画面を指します。

単に情報がないことを伝えるのみならず、利用開始にあたってユーザーがやるべきことを簡潔に伝えるために活用できます。

コミュニケーションバンパーの具体例

コミュニケーションバンパーの4つの具体例について解説します。

ユーザーオンボーディングメール

ユーザーオンボーディングメールとは、プロダクトへの再訪問の促進、オンボーディングステップを進める後押しを目的として配信するメールのことです。

サインアップ直後に配信するウェルカムメールや、無料期間終了とアップグレードの推奨の案内を行う有効期限切れ警告メールなど、ユーザーのステータスに応じた内容のメールを配信する必要があります。

プッシュ通知

プッシュ通知とは、ユーザーが利用している端末の画面にお知らせなどのメッセージを表示する仕組みを指します。

ユーザーオンボーディングメールと同じく、ユーザーのステータスに応じた内容の通知を行うことがポイントです。

▼プッシュ通知（ポップアップ通知）について詳しく知りたい方はこちら

ポップアップ通知とは？CS活動における最適な顧客コミュニケーション

説明動画

動画によって、オンボーディングに必要な作業や活用事例などをよりわかりやすく解説することも有効なコミュニケーションバンパーの一つです。

メールや通知などの他の手段と組み合わせつつ、活用しましょう。

ダイレクトメール

ダイレクトメールとは、ユーザーに対してプロダクト提供企業から一斉配信するメールのことです。

ユーザーとの重要なコミュニケーション手段の一つですが、オンボーディングメールと異なりユーザーごとの状況に応じた配信ではない点には留意して運用すべきです。

まとめ

この記事では、PLG型SaaSのオンボーディング成功に欠かせない考え方であるボウリングレーン・フレームワークについて解説しました。

ボウリングレーン・フレームワークはストレートライン・プロダクトバンパー・コミュニケーションバンパーの3つの要素で構成されています。

各要素をターゲットユーザーのニーズやプロダクトの特徴にあわせて構築していくことで、ユーザーの価値実感を促しましょう。

ボウリングレーン・フレームワークの実践に役立つオンボーディング支援ツール「Onboarding」

ユーザーに対して必要な作業を示すガイドはプロダクトバンパーの中でも重要な要素です。

 「Onboarding」は、エンジニアのリソースを使わず開発も不要、ノーコードで簡単にチュートリアル、ヒントなどのガイドを作成できるため、スムーズなオンボーディングの実現に役立ちます。

またユーザー属性や利用状況の分析、データをもとにした施策の実行・改善といった、PDCAに必要な機能をワンストップで利用可能です。 

プロダクトツアーなどのガイドを効率的に作成したいとお考えの方は、まずは是非以下の資料をお問い合わせください。

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