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2021年10月10日

フリーミアムとは?SaaSビジネスのフリーミアムモデルを成功させるポイント

フリーミアムとは?SaaSビジネスのフリーミアムモデルを成功させるポイント

目次

  • フリーミアムとは
  • フリーミアムと無料トライアルの違い
  • フリーミアムモデルの制限パターン
  • フリーミアムモデルを活用するメリット
  • フリーミアムモデルを活用するデメリット
  • フリーミアムモデルが向いているサービスの特徴
  • フリーミアムモデルを成功させるポイント
  • まとめ

フリーミアムとは

「フリーミアム」は、「フリー(free)」と「プレミアム(premium)」を掛け合わせた造語で、基本機能は無料で提供し、追加機能やより高度な機能などを有料で提供するビジネスモデルのことです。フリーミアムは、「無料トライアル(=フリートライアル)」と混同されがちですが、仕組みが異なります。

 

しかし、フリーミアムモデルは、全てのサービスに適しているわけではありません。

本記事では、フリーミアムのメリットやフリーミアムを成功させるポイントなどについて解説します。

フリーミアムとフリートライアルの違い

フリーミアムとフリー(無料)トライアルでは、費用が発生するタイミングや、ユーザーへの機能解放範囲が異なります。
フリーミアムは、基本機能は期間の制限なく無料で提供し、追加機能やより高度な機能など、基本機能を超える追加機能の利用を求めるユーザーに対し費用が発生します。一方、フリートライアルは、期間限定で一部、あるいはすべての機能を無料で解放しますが、契約と同時に費用が発生します。

それぞれのメリット・デメリットを理解した上で、提供したいサービスにとって、効果的な手法を選びましょう。

フリートライアルとフリーミアムの違い

フリートライアルとフリーミアムの特徴

フリーミアムモデルの制限パターン

フリーミアムは、追加機能や高度な機能に制限を加え、追加利用する場合に課金をするビジネスモデルだと説明してきましたが、有料プランとの差別化の例には具体的に以下のようなものが挙げられます。

①機能を制限する

快適に利用できる形で機能を活用できるようになってはいるものの、利用可能時間に制限をつけたり、使用できるツールに制限をかけるやり方です。「もっと高度な機能を活用したい」というユーザーのニーズに有効です。

「機能」に制限をかけたフリーミアムの事例として最も有名なのはビデオ会議ツール「zoom」です。他にも、グラフィックツール「Canva」などにもこういった手法がとられています。

②利用頻度やデータ量を制限する

機能面には制限をかけず、利用可能容量やデータ量に制限をかけるやり方です。「便利なのでもっと容量が欲しい」というユーザーのニーズに有効です。

「データ量」に制限をかけたフリーミアムの事例としては、「dropbox」や「iCloud」などが例に挙げられます。

③サポートを制限する

ユーザーのサービス利用にサポートをつけないというやり方です。①や②での制限に加えて制限をかけるサービスが多く、「専門分野に詳しい人のサポートがないと使いこなすのが難しい」というユーザーのニーズに有効です。「サポート」に制限をかけたフリーミアムの事例として有名なのは「Slack」です。他にも、事前知識のないユーザーだけでは使いこなすのが難しい分析ツールなどにこの手法が取られている例が多いです。

④広告を表示する

無料ユーザーに対し、広告を表示するというやり方です。「定期的に広告が表示されるのがストレスなので表示しないようにしたい」というユーザーのニーズに有効です。「広告表示」という点で制限をかけたフリーミアムの事例としては、視聴サービスなどに特に多く、「YouTube」や「Spotify」などが例にあがります。

フリーミアムモデルを活用するメリット

ここまではフリーミアムモデルの実施パターンについて説明してきました。主に顧客目線でどういったニーズがあるかを中心に解説してきましたが、フリーミアムモデルを活用することで、サービス提供側には以下のようなメリットがあります。

①導入ハードルが低くユーザー数を増やしやすい

フリーミアムモデルは基本機能を無料で使えるため、導入へのハードルを低くすることができます。「まずは使ってみる」という形でユーザーの獲得がしやすくなり、ユーザー数の拡大に繋がります。

②多様なフィードバックを受けることができる

フリーミアムモデルでは、導入ハードルが下がることで、そのサービスを手に取ってくれるユーザーの「数」だけでなく、「層」も広がります。フリーミアムでの「無償利用」によって、まだ開拓できていなかった業界や企業のニーズを汲み取ることが可能になります。これにより、ユーザーのニーズを満たす追加機能の開発に活用することができ、ユーザーを有償利用に繋げることへの可能性が広がります。

③口コミが広がりやすく認知を獲得できる

フリーミアムモデルを採用することで、ユーザーの母数や層が広がることから、「拡散母体」も大きくなります。拡散母体が大きくなればなるほど、サービスの口コミが広がりやすくなります。総務省のデータによると、どの年代でも6割以上の人が口コミを参考に判断をするといわれています。とりわけ、オンライン上での口コミは、約8割の人が判断の参考にしているというデータもあります(クロス・マーケティング調べ)。

このように、多くの人が活用していたり、SNSなどで話題にしているツールは新たな顧客の獲得に大きく貢献します。

④有料での利用に繋げることができる

多くの企業が直面し、苦戦する課題が「ユーザーの獲得」です。フリーミアムは基本機能を無料で使える点でユーザーの獲得には向いていますが、全ユーザーが「フリー(無料)」の部分しか使ってもらえなかった場合、そのサービスは収益を生むことができません。

しかし、フリーミアムの「フリー」の部分でユーザーに対し「使ってみて便利だった」という成功体験を提供することができれば、競合サービス・ツールに差別化を図ることができるだけでなく、「このツールであればお金をかけてもっと活用したい」と有料での導入に繋げることができます。

フリーミアムモデルを活用するデメリット

フリーミアムモデルには上記で挙げたようなメリットがありますが、デメリットもあります。フリーミアムを活用すべきか、注意点をしっかりと理解した上で、提供したいサービスにとって最適な手法を選びましょう。

①黒字化までに投資期間を要する

フリーミアムは、基本機能を無料で提供しているため、課金するユーザーを獲得できなければビジネスとして破綻してしまいます。しかし、フリーミアムという考え方を提唱したクリス・アンダーソン氏によると、全ユーザーの5%が課金ユーザーであれば、ビジネスとして成り立たせることができると言われています。(参照: Anderson, Chris『Free: The Future of a Radical Price』)

長期的目線でのビジネス設計が可能であるならば、フリーミアムは適合するといえますが、短期間で業績をあげたい場合などは、フリーミアムは向かないでしょう。

②制限設計を誤ると有料化しにくい

フリーミアムは、制限の程度の見定めが非常に重要です。サービスに制限をかけすぎてしまうと、「このサービスは使いにくい!」と満足度を下げてしまい、ユーザーの離脱に繋がってしまいます。しかし、多くの機能を無料解放してしまうと、「フリープランで不自由ないのでそのままでいよう」と課金ユーザーの獲得のチャンスを逃してしまいます。

フリーミアムを活用するのであれば、提供したいサービスやツールの特性をしっかりと分析し、「どこまでは解放し、どこからは課金制にするのか」をしっかりと定義しましょう。

フリーミアムモデルが向いているサービスの特徴

フリーミアムモデルのメリット・デメリットについて解説しましたが、具体的にフリーミアムモデルが向いているといえるサービスの特徴を紹介します。

①SaaSなど、無形商材であること

インターネット上で完結するサービスなどの無形商材は、「モノ」によるコストがほとんどかからないため、量産が容易にできることが特徴です。フリーミアムで基本機能を無料で提供しても、有形商材に比べて損失が抑えられます。生産コストやサポートにかかる人件費は重要なコストなので、コストを抑えられる無形商材のビジネスはフリーミアムに向いているといえます。

②サブスクリプションサービスであること

サブスクリプションサービスは、「買い切り」「使い切り」ではなく「継続利用」が前提となるサービスです。サブスクリプションサービスは、「長く使うなら便利に使いたい」と考えるユーザーを囲い込むことができる点でフリーミアムに向いているといえるでしょう。

 

また、一度に大きな投資が必要なオンプレミス型に対し、サブスクリプション型は1回あたりの支払い金額が大きくなく、うまく活用できなかった場合には解約することができる気軽さも、フリーミアムが向いている要素だといえます。

③競合サービスが多いサービス

市場規模が大きい分野でのサービスもフリーミアムに向いています。類似サービスの提供者が少ない独占市場の場合は、比較対象となる競合がいないため、無料トライアルを実施し顧客の獲得を目指したとしても、顧客の確保は可能です。しかし、市場規模が大きい寡占市場の場合、ユーザーがサービスを導入するにあたって検討する競合が存在するため、フリーミアムを活用し、一度使ってみてもらうことで、「これに慣れたからこれを使おう」と競合サービスに差別化を図ることができます。

④使ってみないとイメージが湧かないサービス

新しい概念が取り入れられているものや、実際に画面を見ることで理解を促せるサービスの場合、「便利なことはわかるが使うイメージが湧かない」という理由でユーザーが離れてしまう可能性があります。フリーミアムで基本機能を無料開放することで、ユーザーが実際にサービスに触れる機会を作り、顧客の成功体験を演出し、ユーザー獲得に繋げることができます。

フリーミアムモデルを成功させるポイント

これまで、提供したいサービスの分析が不可欠だと述べてきましたが、フリーミアムモデルを成功させるにあたり、以下のポイントを意識するとよいでしょう。

①無料プランでもある程度活用できるようにする

フリーミアムを取り入れる際、課金をした時のメリットに比重をかけすぎて無料プランの満足度を著しく下げてしまうと、サービス自体の満足度も下がってしまい、ユーザーの離脱に繋がってしまいます。無料プランでのユーザーの成功体験も担保できるような状態を目指しましょう。

②有料プランにすると受けられるメリットを明確にする

前項ではフリーミアムにおける無料プランでのユーザーの成功体験の重要さを挙げましたが、同様に、有料プランに切り替えた際のユーザーのメリットも明確に定める必要があります。無料プランと有料プランの棲み分けをしっかりと行うことが重要です。

③簡単に有料プランに移行できる設計をする

フリーミアムモデルを導入するのであれば、ユーザーが有料プランに移行したいと感じた時、簡単にプランの切り替えが可能になるようにしましょう。プランの違いを明確にしたり、クレジットカードを登録によりスムーズに決済を可能にするなど、UIの設計に工夫が必要です。

ユーザーが有料プランに切り替える作業にストレスを感じてしまうと、プランの切り替えを断念してしまったり、サービス自体からの離脱に繋がってしまう可能性があります。

④オンボーディングツールなどを活用し、ユーザーが簡単に自走できるようにする

フリーミアムモデルでは、機能やサポート体制に制限をかけ無料で提供しているため、その状態でもユーザーの満足度を担保するために、人的サポートがなくてもユーザーが簡単にサービスを利用でき、自走できる状態にすることが求められます

「フリーミアムモデルが向いているサービスの特徴」でも述べましたが、人件費は重要なコストの1つです。人的なサポートがなくても、ある程度ユーザーに価値を感じてもらえるような準備を行うことが重要です。オンボーディングツールなどを活用し、効果的にユーザーをサポートできる環境を構築しましょう。

まとめ

本記事では、「フリーミアム」の意味や、フリーミアムモデルを活用することでのメリット・デメリット、成功させるポイントなどについて解説しました。

提供したいサービスやツールの特性をしっかり把握し、適切なプラン設計やオンボーディングツールの活用など、サービスに合った手段でアプローチをすることで、事業者・ユーザーの双方に利益を生むサービスを目指しましょう。

 

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