ROI 3倍・施策の公開スピード4倍。エアトリが実践する"実験的グロース"のためのOnboarding活用法 

皆様の自己紹介や業務のミッションについてお願いします

山本様：

株式会社エアトリは、国内航空券・海外航空券・レンタカー・ホテルと航空券のセット販売（エアトリプラス / 航空券＋ホテル）などを展開する和製OTA（オンライン・トラベル・エージェント）を展開しています。

グループ全体で22事業を展開しており、2025年通期決算では過去最高益となる46億円を計上しています。「国民的サービス」「和製OTAナンバーワン」を目指し、日々サービス改善を重ねています。

経営の根幹には人的資本経営の思想があり、離職率の低さがそのまま事業成長の継続性につながっています。現在の好業績の背景には、人を活かし、人を大切にする「人的資本経営」への尽力と継続があります。

エアトリグループでは、人的資本・人財への投資を積極的に行い、会社の大切な財産として位置付けています。離職率も非常に低い水準を推移しており、人財の定着が更なる活躍に繋がり、更なる活躍が好業績や企業価値の向上に繋がっております。決算資料の中でも具体的な施策が公開されています。

なお、当社の主力的な取り組みのひとつに「エアトリCXOサロン」があります。アーリー・シードから上場企業までの様々な規模の企業のCXOクラスが集う経営者コミュニティで、現在は800社を超える企業が参加しています。資金調達や事業提携など、通常ではアクセスしづらい経営者同士の接点を生み出す場として機能しており、STANDS様との出会いもこのCXOサロンが起点となりました。

植松様：

私たちグロースチームは、メンバー全員がPM・PdMとして動けることを目指す組織体制です。日々売上数値を見ながら、広告・SEO・LLMOといった集客面と、AIを活用したCVR改善・UI/UX改善を並行して進めています。国内航空券、国内ダイナミックパッケージ、海外など商材ごとに担当が分かれており、それぞれの領域でグロースの責任を持っています。

Onboardingを導入した背景を教えてください

山本様：

エアトリの強みのひとつは、他社ではアクセスできない独自の仕入れを持っていることです。特にエアトリプラス（航空券＋ホテル）領域では非常に競争力のある仕入れを実現できています。一方で、この強みを「いかにユーザーに知っていただくか」、そしてその先のUI/UX改善には、まだ大きな余地がありました。

ただ、グロースチームには常に「やりたいことが非常に多い」という状態があります。商材ごとの改善、AI活用、CVR改善、かご落ち対策など、優先度の判断と社内開発リソースの配分が常にボトルネックでした。

そんな中、エアトリCXOサロンを通じてSTANDS様をご紹介いただきました。すぐに検討がスタートしました。

選んだ決め手は、上記の課題を解決できるPDCAのラインを1ライン増やせることでした。社内のエンジニアリングリソースで取り組む改善ラインに加えて、Onboardingを使ったもう1本のPDCAラインを並走させられる。

これが「やりたいことが多い」という当社の課題に直接効くと判断しました。また、他大手企業様などでも導入実績のある信頼性も後押しになりました。

実際にOnboardingをどのように利用しているか具体的に教えてください

山本様：

まずは国内航空券と国内エアトリプラス（航空券＋ホテル）の領域から活用をスタートしました。独自の仕入れの強みをユーザーに伝えきれていない、という最も課題感の強い領域からの着手です。

Onboardingは現在、以下のようなシーンで活用しています。

• 施策のA/Bテスト ― 効果が読みづらい施策を、まず軽く試してから本格実装の判断をする

• 社内では優先度が上がりづらい施策 ― やりたいけれど社内開発の優先順位では後回しになりがちなもの

• 急いですぐやりたい施策 ― スピード重視の改善

• かご落ち改善

• AI施策 ― チャット、口コミ要約、CS領域などの新しい取り組み

特徴的なのは、「やってみないと効果がわからない施策はOnboarding、期待効果を事前に試算できる施策は社内開発」という自然な役割分担ができていることです。

たとえば「商品のクーポン適用時にユーザーに割引の差額を表示する改善」等は、効果が大きかった施策のひとつです。複数の選択肢を比較する際の価格情報の出し方を最適化することで、ユーザーの意思決定をスムーズにする狙いで実施しました。

このように、やってみるまで効果が読みづらい施策こそ、Onboardingで素早く試せる価値が大きいと感じています。

植松様：
Onboardingの良さは、「こうしたい」「こんなことができたら理想」と夢のような相談をしても、実現可能な方法を返してもらえるところにもあります。最初は実装イメージが固まっていない段階からブレストに付き合っていただけるので、施策の幅が広がります。

（ユーザーが閲覧したホテルを比較し、意思決定を後押しするAI機能）

Onboarding導入後の成果について教えてください

山本様：

定量面では、ROIで少なくとも約3倍の効果が出ていると思います。効果の大きかった施策が利益拡大に直接寄与しています。

施策の実行スピードも大きく変わりました。社内開発と比較して、Onboardingでは同期間で、約4倍のスピードで施策を実行できるようになっています。AI関連施策は社内開発すると工数が大きいため、開発工数対比でも明確な効果が出ています。

定性面では、社内では優先度が上がりづらかった施策を実行に移せるようになったことが大きいです。

特にAI施策では、最小リスクで新しいチャレンジができている実感があります。社内開発でゼロからAI機能を組み込もうとすると工数も判断コストも大きいですが、Onboardingで先に試して効果を見極められるので、リスクを抑えながら挑戦できます。

Onboardingご導入前後で「変わったこと」や、Onboardingへの印象について教えてください

植松様：

社内の会話そのものが変わりました。「これ、Onboardingを使ったらできるんじゃない？」という発想が、自然と出てくるようになっています。施策のアイデア段階からOnboardingが選択肢として組み込まれている状態です。

STANDS様のカスタマーサクセスの方々との関係も特徴的です。最初は抽象的な相談から入り、ブレストしながら一緒に施策を組み立てていく。気がつくと、チームの一員のように連絡を取り合う関係になっていました。実験的な取り組みのパートナーとして並走していただいています。

外部のやり取りなのにとてもやりやすく、やさしいんですよね（笑）。

社内で日常的に使っているSlackでやり取りができるので、急ぎの相談もスムーズに進みます。加えて週次の定例も設定いただいているので、各案件の進捗をきちんとすり合わせできるのもありがたいです。

御社から見て、Onboardingはどのような会社様・サービスに合うと思いますか？

山本様：

いくつかタイプがあると思っています。

ひとつは、「こうしてみたい希望はあるけど、やり方がわからない」と感じている会社。やりたいイメージはあっても実装の道筋が見えないとき、STANDSさんが現実的な方法に翻訳してくれます。

もうひとつは、「やりたいことはたくさんあるけど、リソースが足りない、システム的な制約がある」会社。当社もまさにこの状態でしたが、Onboardingが社内開発と並走するもう1本のPDCAラインになってくれます。

加えて、エアトリCXOサロンに参加されているようなチャレンジングな会社にも、Onboardingの価値は伝わりやすいと思います。

植松様：

外部とのやりとりがしやすく、Slackで気軽に進められる関係性なので、スピード感を持って実験的に取り組みたい会社に向いていると思います。

あと、外部とのやり取りに緊張する方もいらっしゃるかもしれませんが、STANDSさんの皆様は本当にやさしいので心配いりません（笑）。

最後に、Onboardingへの期待や今後の展望を教えてください

植松様：

より一緒に、大きな成果を生み出していきたいですね。Onboardingを社内でもキーとなる存在にしていきたいですし、AIなどの新しい取り組みも引き続き進めていきたいです。

また現在は国内航空券、国内エアトリプラス（航空券＋ホテル）だけでなく、海外航空券、海外エアトリプラス（航空券＋ホテル）、新幹線など商材を広げてOnboardingを活用している状況になってきており、より幅広い商材での活用を進めていきたいです。

山本様：

Onboardingでないとできないこともやっていきたいです。Onboardingを入れて良かったね、というのをメンバーや他部署とも共感していけるような成果を、これからも一緒に作っていきたいと思っています。

山本様、植松様、ありがとうございました！

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