SFAとは

SFAとは、Sales Force Automationの頭文字をとった略称です。営業支援システムと訳されることもあります。営業活動を自動化し、効率化するためのシステムです。

SFAを活用すれば、営業プロセス全体の管理や見える化、データの蓄積と分析ができます。そして情報共有も簡単になるので、営業チーム全体で情報やノウハウを共有し、営業戦略の精度を向上させられます。

使いこなすことで営業活動を最適化できるSFAですが、機能を活かしきれていないと感じる方や、導入を躊躇している方も多いようです。そこでこの記事では、SFAについて解説します。機能やメリット、導入検討時の選び方も説明しますので、ぜひ参考にしてください。

SFAの機能

ここでは、SFAの主な機能を説明します。SFAを使ってできることから、自社の営業活動がどのように効率化されるかをイメージしてください。

顧客管理機能

顧客管理機能は、顧客情報を一元管理し、詳細な情報や過去のやり取りを把握するための機能です。各顧客に対して適切なアプローチを行うための情報を蓄積できます。

顧客の名前や企業の情報などの基本的な情報はもちろん、担当者や役職、過去の商談履歴、名刺管理などが可能です。この機能により顧客との関係が強化でき、適切なアプローチを策定するなど、営業活動がスムーズに進められます。

案件管理機能

案件管理機能は、営業案件の進捗状況をリアルタイムで把握できる機能です。案件ごとの営業担当者、先方の担当者などの基本情報に加えて、提示した見積もりや、過去の売上金額などの詳細情報も記録可能です。それらの情報を共有することで、営業チームとして対応できるようになります。

また、案件の進み具合をステータスで表現して可視化することで、次にすべき行動を明確にできます。これらの機能によって、営業活動の効率化と成約率の向上につなげられます。

行動管理機能

行動管理機能は、営業活動の計画と実行を管理する機能です。営業担当者ごとに、訪問履歴やアポイントメントなどの行動と結果を記録します。

営業担当者の評価にも利用できますが、より重要なのが営業プロセスの可視化とノウハウの蓄積です。行動管理機能によって収集されたデータを元に、担当者の訪問回数や提案商材数、見込み客の関心度の変化や受注率などの関係を分析できます。どのような行動に効果があるか、無駄な行動は何かを見つけるヒントを得られ、営業活動の改善が可能です。

予実管理機能

予実管理機能は、営業目標と実績を比較し、目標達成に向けた進捗を管理するためのものです。リアルタイムでの営業戦略の調整や改善が可能になります。

担当者ごと、チームごと、商品ごとなどの複数の切り口での進捗管理ができます。また、実際に達成された売上だけでなく、現在の進捗状況と過去の実績からの売上予想も可能です。そのため、現時点での売上達成率だけを見て焦って営業を強化したり、新しい案件を探したりといった非効率的な対策をとるリスクも避けられます。

レポーティング機能

レポーティング機能は、営業活動の成果を分析し、レポートとして出力するものです。これにより、営業チームのパフォーマンスを定期的に定量的に評価することが簡単になります。

レポーティング機能を活かすことで、営業戦略の改善ができたり、経営会議での資料を作成するための労力を圧縮できます。

SFAとMAやCRMの違い

SFAと似ているツールに、MAやCRMがあります。これらのツールは重なる部分もありますが、基本的には目的・機能・役割などが異なるものです。ここでは、SFA・MA・CRMの違いを説明します。

MAとは

MA（マーケティングオートメーション）は、マーケティング活動を自動化し、効率化するためのツールです。見込み客の獲得・育成・選別を自動で行えます。それにより、リソースを重要な業務に集中させるためにも役立ちます。

また、マーケティング施策の統合管理・最適化ができることも特徴です。効果測定や評価もできるため、営業施策の最適化が可能になります。その結果、営業担当者の負担軽減や、全社的なノウハウの蓄積が可能です。

SFAとMAの違い

MAはマーケティング活動を自動化し、見込み客を育成することを目的としたツールです。そのため、顧客データの収集・分析する機能に特化しています。

それに対してSFAは営業活動の管理・効率化に焦点を当てているツールです。主に営業プロセスの最適化を目的としています。そのため、顧客情報管理や商談管理などの機能が中心です。SFAとMAは役割が異なるため、連携することでより効果を高められます。

CRMとは

CRM（Customer Relationship Management）は、顧客との関係を強化するためのツールです。顧客データを一元管理して、蓄積・分析した情報を活用します。

それによって、顧客にあったサービスや商品を提供できるようになり、顧客との関係性を構築するのです。その結果、顧客満足度やリピート率の向上が可能となります。

SFAとCRMの違い

CRMは顧客関係の管理に重点を置き、顧客満足度の向上を目指すためのツールです。顧客の氏名や会社名、年齢や性別などの属性といった基本的な情報だけでなく、購買履歴や趣味趣向など、顧客に関わる情報を一元管理します。

それによって、顧客ロイヤリティの向上を実現し、良好な関係を築きます。そして、リピート率を上げ、LTVを最大化し、長期的な収益を拡大するのです。

それに対して、SFAは営業活動の管理を主な目的としています。営業プロセスの効率化を進めるためのツールです。機能と役割が異なるので、SFAとCRMを併用することで、営業活動と顧客管理の両方を強化できます。

SFAを導入するメリット

SFAの主な役割は営業活動の効率化です。ここでは、どのようにして営業活動を効率化するのか、SFAを導入することで得られるメリットに分解して解説します。以下のメリットのそれぞれが、効率化につながります。

営業活動を可視化できる

SFAを導入することで、営業活動の全体像が可視化されます。営業プロセスに沿った進捗状況や、顧客との関わり方・アプローチ方法などが、リアルタイムで把握できるようになります。これによって、戦略的な意思決定が可能となるのです。

従来の営業日報や週次報告などでは対応しきれなかった案件や問題まで、対応できるようになります。また、営業チームのパフォーマンスも可視化されるので、評価や改善点も見つかります。これらによって、対応速度や効率の向上が可能です。

ノウハウや情報の共有による営業の属人化を防げる

SFAを導入することで、営業活動のデータを一元管理できるようになります。それによって、営業担当者それぞれが持っていた顧客情報やノウハウを、チーム全体で共有できるのです。

その結果、特定の営業担当者に依存せず、営業手法を標準化できることが大きなメリットです。成績の良い営業担当者のノウハウを伝え、チーム全体のスキル向上が図れます。また、担当者の異動や退職による情報の損失や引き継ぎミスによるトラブルも防げます。

顧客のニーズと必要なタイミングをつかめる

SFAを活用することで、営業活動の進捗や、顧客の興味、どのようなアプローチに効果がみられたかなどの情報が蓄積されます。この情報を活用することで、顧客それぞれのニーズや購買タイミングを正確に把握できます。適切なタイミングで効果的なアプローチができるのです。

また、過去の顧客の行動を分析することで、新規顧客への営業方法も策定できます。属性やニーズの似ている企業のデータが残っているので、効果のあったアプローチを応用できるのです。

これらによって、既存顧客の満足度だけでなく、新規見込み客の成約率の向上も期待できます。

精度の高い売上予測や営業計画が可能になる

SFAの予実管理機能を使えば、売上予測や営業計画の立案も可能です。SFAに蓄積されたデータにもとづいて分析されるので、精度の高い予測が得られます。また、自動化されるので、従来のExcelなどでの管理や分析と比較すると、作業効率が大幅に向上します。

計画の策定とともに、リアルタイムでの成果情報収集と分析を通じた、営業戦略の調整や改善も可能です。それにより、目標達成に向けた取り組みが効果的に行えます。

SFAの選び方

ここまでSFAの概要、機能、メリットなどをみてきました。自社での活用方法や、SFAを活かしたい場面がイメージできたでしょうか。SFAツールには、非常に多くの種類があります。選び方を間違えると、上手に活用できず、費用対効果も得られません。ここでは。SFAツールを導入する際の選び方のポイントを説明します。

自社の課題を明確にして導入目的を設定する

SFAを選ぶ際には、自社の課題を明確にし、導入目的を設定することが重要です。営業活動や営業部門で、どのような問題を解決したいのか、確認してください。

SFAツールを使ってできる代表例は以下の通りです。

・営業活動状況の管理・見える化

・営業活動の効率化

・営業の予実管理

・戦略的なマーケティング施策の改善

・営業の活動履歴を管理したい

・顧客情報の収集と管理

自社の課題や優先すべき項目を決めて、その分野に実績のあるツールや、課題を解決できる機能に特化したツールを選ぶべきです。

使いやすさとサポート体制を確認する

SFAツールの選定においては、使いやすさとサポート体制が重要です。特にSFAを活用する営業チームのメンバーがデジタルツールに不慣れな場合には、操作が簡単で、導入後のサポートが充実しているSFAツールを選ぶことがおすすめです。

SFAツールは導入後にメンバー全員で使うことで効果が得られます。そのため、定着と運用を考えて導入しなければなりません。UIが直感的で使いやすいか、入力が簡単か、担当者がストレスなく情報を入力できか、といったことが重要です。

また、運用中はトラブルや疑問が生じます。その際に必要なサポートを受けられるかも確認してください。SFAツールを開発・提供している会社とは別に、運用のサポートやコンサルティングをしてくれる会社を探すのもおすすめです。

自社の環境への連携方法と拡張性を確認する

SFAツールを選ぶ際には、他のシステムやツールと連携できるかの確認も大切です。自社の既存システムやツールと連携できなければ、SFAの機能を最大限活かすことができません。連携はできても、データ移行に手間がかかる場合もあります。業務効率化がSFAの目的の一つなので、可能な限り作業を減らせるものを選ぶべきです。

また、将来の活用方法を想定し、拡張性を確認することも必要です。当面は営業部門だけで使う場合でも、将来的に社内の基幹システムと連携できれば、さらに効果を高めることができます。

その段階になって連携できないとわかると、余計な開発コストや切り替えコストが発生してしまいます。もし将来的な活用方法が漠然としている場合には、できるだけ拡張性の高いツールを選んでおくことがおすすめです。

おすすめのSFAツール

ここでは代表的なSFAツールを紹介します。他にも非常にたくさんのSFAツールが開発・提供されているので、自社の目的や運用環境に応じて、適したものを探してみてください。

Mazrica Sales

https://product-senses.mazrica.com/

Mazrica Salesは、直感的に操作できるUIが特徴のSFAツールです。機能も豊富で、顧客管理・案件管理・行動管理などが備えられています。国産のツールであることでも、安心感を持てます。日本語での操作はもちろん、国内のビジネス慣習に沿ってつくられているためです。

パッケージ型で提供されているので、比較的導入しやすくなっています。ただし、自社の環境での運用形態や、他のシステムとの連携、拡張性などは確認が必要です。

利用料金

Starterプラン：月額27,500円～（5アカウント）

Growthプラン：月額110,000円～　（10アカウント）

Enterpriseプラン：月額330,000円～　（20アカウント）

SalesCloud

https://www.salesforce.com/jp/sales/

SalesCloudは、セールスフォースが開発・提供しているSFAツールです。すでにSales Forceを使っている企業では有力な候補になるでしょう。

非常に高い機能を備えています。また、リアルタイムでのデータ共有と、高度な分析にも強みを持っています。基幹システムとの連携にも問題はありません。高機能ですがクラウドベースなので導入しやすいことも特徴です。また、プランによっては機能を絞って安価に利用できるので、企業の規模に関わらず使えます。

利用料金

Starterプラン：月額3,000円（1ユーザーあたり）

Professionalプラン：月額9,000円（1ユーザーあたり）

Enterpriseプラン：月額18,000円（1ユーザーあたり）

Unlimitedプラン：月額36,000円（1ユーザーあたり）

eセールスマネージャー

https://www.e-sales.jp/

eセールスマネージャーは、使いやすさと機能性を兼ね備えたSFAツールです。また、クラウド型とオンプレミス型から選べるので、自社の環境や目的に応じて導入できます。

営業支援・顧客管理・情報共有・マーケティングなど、豊富な機能が備えられていることも特徴です。幅広く活用できるので、自社の課題を解決し、営業活動の効率化を実現するのに十分でしょう。もし自社内での運用体制に不安がある場合には、サポートが充実している点も魅力になります。

利用料金

スタンダード：月額11,000円（1ユーザーあたり）

ナレッジシェア：月額6,000円（1ユーザーあたり）

スケジュールシェア：月額3,000円（1ユーザーあたり）

まとめ

SFAツールは、営業活動を自動化し、効率化するための支援システムです。営業プロセス全体の管理や可視化、データの蓄積と分析を通して課題を解決し、営業活動を最適化させられます。また、営業チーム内の属人化の解消、優秀な営業担当者のノウハウの共有、チームメンバーのスキルアップにも役立ちます。

多くのメリットを得られるSFAツールですが、導入を検討する際には注意すべき点もあります。自社の課題や目的を定め、運用できるツールを選ばなければなりません。また、他の社内システムと連携できるかも確認が必要です。これらの検討を怠り、自社の環境に合っていないSFAツールを選んでしまうと、思ったような効果が得られません。

もし不安があれば、サポート体制が充実しているSFAツールを選ぶか、導入や運用のコンサルティングサービスを活用しましょう。自社のビジネスを進化させるために、ぜひSFAツールの導入と活用を検討してください。