MA（マーケティングオートメーション）ツールとは

MAツール（マーケティングオートメーションツール）は、マーケティング業務を自動化し、効率化するためのツールです。見込み客の獲得、育成、選別を自動で行えることが特徴です。

また、マーケティング施策を一元管理することで、効果測定や評価もできるため、営業施策の最適化も可能になります。その結果、営業担当者の負担軽減や、全社的なノウハウの蓄積が可能です。リソースを重要な業務に集中させるためにも役立ちます。

営業活動やマーケティング施策のDXも急速に進んでいます。そのため、MAツールの重要性も認知され、導入事例も増えました。とはいえ、まだMAツールで具体的にできることや、活用する際のメリットがわからないという方も多いでしょう。

そこでこの記事では、MAツールの機能やメリットについて解説します。また、MAツールの選び方も説明するので、ぜひ自社での導入検討にお役立てください。

MAとSFAの違い

MAと似ているツールに、SFA（営業支援）ツールがあります。混同されることもありますが、MAとSFAは目的が異なります。

MAはマーケティング活動を自動化し、見込み客の育成に重点を置いたツールです。顧客データの収集・分析する機能に特化しています。

それに対してSFAは、営業プロセスを管理・支援し、営業活動を効率化するためのものです。顧客情報や商談管理などの機能が中心になっています。

MAとCRMの違い

CRM（顧客関係管理）ツールも、MAツールと混同されることがあります。CRMは顧客情報を管理し、既存顧客との関係を深めることを目的としたツールです。

MAは見込み客の獲得と育成に焦点を当てている点が異なります。CRMにもマーケティングオートメーション機能はありますが、MAツールの方がより高度な機能を備えていることが多くなっています。

つまり、CRMは顧客データの統合管理が主な役割、MAはマーケティング活動の自動化が主な役割です。得意な領域が異なるため、MAとCRMと連携させることで一貫した顧客体験を提供することが可能となります。

MAツールでできること

MAツールが対象としているのは、主に見込み顧客の獲得から商談化までです。特にBtoBのマーケティングにおいては、見込み客の獲得・育成・選別が重視されています。これら3つについて、MAツールでできることを説明します。

見込み客の獲得

まずは見込み客の獲得です。リードジェネレーションとも呼ばれます。自社の商品やサービスに関心を持ってくれる人を探し、その情報を取得することを指します。

従来からある見込み客を獲得するための方法は、テレアポや飛び込み営業、展示会での名刺交換などです。そしてインターネットの普及により、Webサイト・SNS・メール・Web広告などのタッチポイントも重要になりました。

MAツールはインターネットを利用した見込み客獲得に特化しています。Webサイトやランディングページにアクセスしたユーザーの行動データを収集し、フォームからの申し込みや情報登録を促す仕組みを構築、最適化できます。

見込み客の育成

見込み客を獲得したら、商談化のために育成する必要があります。これを見込み客の育成、あるいはリードナーチャリングとも言います。これもMAツールの役割の一つです。

獲得した見込み客に対して、自社に対する関心を深めてもらうためには、継続的にアプローチをする必要があります。また、相手の属性や興味関心に合った情報を、適したタイミングで届けることも必要です。

しかし、それを手作業で行うのは簡単ではありません。情報の整理、分析、情報配信設定など、煩雑な作業が必要です。そのため、自動化できるMAツールが有効なのです。

見込み客の選別

見込み客の選別とは、受注確率の高い見込み客を探して、直接営業部門がアプローチできるようにすることです。リードクオリフィケーションとも言います。

見込み客を育成していく中で、MAツールが購買意欲の高まっている見込み客を見つけてくれます。自社のWebサイトへのアクセス回数・メールマガジンの開封率・ダウンロードした資料の数や種類・セミナー参加履歴や動画視聴履歴などから、見込み客の育成度をスコアリングし、優先順位をつけることで選別するのです。

MAツールの機能

ここでは、MAツールの主な機能を説明します。先に解説したMAツールでできることを、どのような機能を使って実現するのか見てみましょう。

マーケティング施策の計測と管理

MAツールはマーケティング施策ごとに結果を計測できる機能を備えています。施策の効果を把握すれば、改善点を見つけ出し、最適化することも可能です。

例えば、メールマガジンごとに配信数と開封率・クリック率・コンバージョン率などを計測できます。どのようなタイトルや内容が効果的なのかを探れます。あるいは、広告とLPごとの効果を測定できます。LPのアクセス数・ユーザーの滞在時間・コンバージョン率などを計測することで、訴求方法などを改善可能です。

コンテンツの制作と管理

MAツールには、コンテンツの作成と配信を効率化する機能も備えられています。さまざまな段階にある見込み客の興味関心に合わせて、適したコンテンツを用意して配信することで、育成するための機能です。

顧客に合わせて、メールマガジン・セミナー・資料やホワイトペーパーなどを用意します。それらのコンテンツの作成とともに、ユーザー行動やコンバージョン率の計測も可能です。豊富なコンテンツを制作し、管理することで、より効果的にマーケティングを進められます。

見込み客へのアプローチと管理

見込み客に対するアプローチの自動化と管理も、MAツールの主な機能です。メール配信・リターゲティング広告の出稿・SNS投稿などを一元管理し、見込み客への接触を最適化できます。

見込み顧客リストの作成、重複した顧客情報の名寄せやマージ作業、カテゴリ分け、ポテンシャルの推定による優先度の設定などが可能です。手作業では非常に時間がかかりますが、MAツールを活用することで、大幅に効率化できます。

MAツールを導入するメリット

MAツールを活用することで、マーケティング施策を改善し、業務効率を向上させられることが主なメリットです。ここでは具体的な導入メリットをみてみましょう。

マーケティング施策内容の可視化と最適化

MAツールを使えば、マーケティング活動のプロセスを可視化できます。計測した結果にもとづき、施策の最適化が可能になることがメリットです。

見込み客の行動や興味・趣向をトラッキングし、顧客の購買履歴や閲覧履歴などのデータを活用した、個別のアプローチが可能です。また、キャンペーンごとに効果測定ができるので、迅速に施策を見直し、改善策を立案できます。これらの効果によって、より高いコンバージョン率を実現できるのです。

見込みへの統一されたアプローチと顧客理解の促進

MAツールで顧客データを一元管理することで一貫性のあるコミュニケーションを行い、顧客理解を深められることもメリットです。

すべてのコンタクトポイントでの、顧客とのコミュニケーションを一元管理できます。それにより、ブランドとしてのメッセージやコンテンツの一貫性を保ち、統一感のある体験を提供できるのです。営業担当の属人化されたノウハウに頼ることなく、見込み客の育成が可能となります。その結果、ノウハウを組織全体として共有できます。

自動化とデータ共有による業務の効率化

MAツールによるマーケティング業務の自動化により、手作業を減らせます。また、データの共有が簡単になるため、チーム内や部門間の連携も促進されます。これらによる業務の効率化も、MAツールを導入するメリットです。

マーケティング施策は多岐にわたります。煩雑な作業となる、条件にあった顧客リストの作成・メールマガジン配信・有望な見込み客の選別などを自動化できます。作業としてこなすだけの業務にかかる手間を減らすことで、新たな施策や改善策の立案に時間を使えるようになるのです。

MAツールの選び方

MAツールには多くの種類があり、それぞれ機能や得意分野などが異なります。自社の目的や実現したいことによって、適したMAツールを選ぶ必要があるのです。ここではMAツールを選ぶ際のポイントを解説します。

BtoBかBtoCか

MAツールには大きく分けて、BtoB向けのものとBtoC向けのものがあります。顧客やマーケティング施策の特性が大きく異なるためです。

一般的にBtoBは、見込み客の数が少ないことや、購入までの検討時間が長いことが特徴です。そのため、BtoB向けのMAツールでは、見込み客の獲得・育成・選別機能が備えられています。

BtoCは逆に、見込み客の数が多く、購入までの検討時間が短いという傾向があります。MAツールもそれに合わせて、多くの見込み客を管理できることが特徴です。SNSや位置情報を用いたパーソナライズが可能になるものも開発されています。

業種・営業スタイル・チャネルに合っているか

MAツールはマーケティングや営業を支援し、効率を上げるためのものです。そのため、自社の営業スタイルやチャネルに適したものを選ぶ必要があります。

一般的に、高額な商品やサービスほど購入までの検討期間は長くなります。そこで、MAツールを導入する際にも、営業プロセスを細かく管理し、見込み客を育成できる機能が揃っているものを選ぶべきです。

消耗品や日用品などの比較的安価な商品では、多数の見込み客にさまざまな方法でアプローチすることになります。そのため、MAツールを使う際にも、キャンペーン管理や効果測定をする機能が必要です。

運用できるか・サポートは十分か

マーケティング部門や営業部門の担当者がデジタルツールの使用に慣れていない場合には、MAツールをすぐに使いこなすことは難しいかもしれません。高機能なMAツールなら、さらに複雑です。

導入初期段階では、従来の作業よりも余計に時間がかかってしまうこともあります。実際の使用方法や担当者を想定して、無理なく運用できるツールを選びましょう。場合によっては使える機能を絞ってでも、直感的に操作できるMAツールを選ぶべきです。

また、MAツールによっては、ベンダーや代理店がサポートサービスをしているものもあります。必要であれば、研修やサポートを受けられるMAツールを選んでください。

おすすめMAツール

代表的なMAツールを紹介します。他にも多くのMAツールがありますので、自社の業務や目的に合ったMAツールを探してください。

List Finder

https://promote.list-finder.jp/

List Finderはシンプルで使いやすいことが特徴のMAツールです。特にBtoBでの活用にフォーカスし、必要な機能だけを搭載しているので、導入や活用が簡単です。

とはいえ機能面で不足はありません。見込み客管理、ステップメール配信、ABテスト、WEBサイトのトラッキングなどの機能が揃っています。

初期費用：100,000円

利用料金：ライトプラン：39,800円/月、スタンダードプラン：59,800円/月、プレミアムプラン：79,800円/月

※初期費用・利用料金ともにフリープランあり

HubSpot

https://www.hubspot.jp/

HubSpotは、ブログ配信とSEO対策を軸にしたコンテンツマーケティングが得意なMAツールです。また、見込み客管理やメール配信などを組み合わせ、一貫したマーケティング施策を設計できます。

豊富な機能と高いカスタマイズ性がありながら、ブログを作成できる程度の知識があれば運用できるので、専門知識が不要なことも魅力です。

初期費用：0円

利用料金：Starterプラン：2,160円/月、Professionalプラン：96,000円/月、Enterpriseプラン：432,000円/月

※無料トライアルあり

SATORI

https://satori.marketing/

SATORIは、日本企業での利用を前提に開発されたMAツールです。そのため、日本の商慣習に特化していることや、日本語サポートが充実していることが魅力です。

各種広告配信などの多様なチャネルや、匿名の見込み客管理・蓄積にも強いので、BtoCでも活用できます。

初期費用：300,000円

利用料金：148,000円～/月

まとめ

MAツールはマーケティング業務を自動化・効率化するためのツールです。マーケティング施策を一元管理し、効果測定や評価をすることで、マーケティング施策を改善し最適化できます。

見込み客を獲得・育成・選別し、成約につなげるまでの工程で、すべての企業に何らかの課題があるでしょう。MAツールを活用することで、その課題の解決に近づけるのです。

多くの種類のMAツールが開発・提供されています。そのため、自社の業態や商材、あるいは課題を持つ工程によって、適したMAツールを選ぶことが必要です。この記事で説明したMAツールの機能やメリットを理解した上で、ツールの選び方を把握し、最適なMAツールを選び導入してください。