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keyboard_arrow_right「Onboarding」マーケティングチームメンバー
Muto Haru
WEBプロダクトの新規事業立ち上げ、DX推進、WEBサイト運用や広告などデジタルマーケティング歴10年以上。 ノーコードSaaSツール「Onboarding」マーケティングチームメンバー。
多くの企業でデジタルテクノロジーの導入が急速に進められています。このDX(デジタルトランスフォーメーション)の動きは営業の分野でも同様です。
新型コロナウィルスの影響もあり、営業部門でもDXが進みつつあります。働き方改革や、業務の効率化の必要性も、DXを後押ししています。
とはいえ、営業部門のDXをどのように進めればいいのか、導入すべきツールは何が自社に適しているかわからないという課題を持っている方も多いでしょう。この記事では、営業DXの概要や導入方法、活用例やメリットなどを解説します。営業DXを導入・推進するために、ぜひ参考にしてください。
また弊社のOnboardingは、WEBサービスの定着化を促進するために画面上で使い方のサポートをノーコードでご実施いただけるツールです。実際に営業DXでも多く導入されているkintone導入の際に併せてOnboardingをご導入いただき、社内システム移行による従業員の学習コストやストレスを最小限に抑え、また入力の補助により問い合わせ削減・入力促進を実現事例もございます。
ご興味お持ちいただけましたら是非お気軽に無料の資料をご覧ください。
DXとはデジタルトランスフォーメーションの略称です。ITを活用し、業務にデジタルツールを導入することで、業務効率化を図ります。紙ベースの業務を減らし、デジタルデータに置き換えることが広く行われています。例えば、店舗ごとの売上を紙の日報で作成して本社にFAXしていたものを、クラウド上に直接入力するように変更する、といったことです。
ただし、DXはデジタル化の次の段階です。業務手順をデジタルに置き換えるだけでなく、さらにデジタルツールの特性を活かすことを指します。ITを前提としたビジネスモデルの変革や、社内あるいは顧客にとっての新しい価値を生み出すのです。
例えば、店舗ごとの売上を報告する前段階としてPOSを導入し、売上金額や販売商品の内訳まで自動的に集計され、クラウド上で共有するようなシステムがあります。在庫データと連動して不足した商品を自動的に発注する、急激に販売数が伸びている商品があれば通知する、などといったことも可能です。さらに、売上と商品のデータを分析し、新しい販売方法や新商品開発にまで活かすのがDXです。
▼DXについて詳しく知りたい方はこちら
『DXの定義とは?求められる企業の変革、課題や対策をご紹介』
一般的に、DXはバックオフィス業務で先行して導入される傾向があります。デジタルに置き換えるだけで効率化可能で、効果も見えやすいためです。しかし、営業の分野でもDXは重要です。業務を効率化するだけでなく、新しい利益を生むこともできます。
営業分野では、CRM(Customer Relationship Management)システムや、SFA(Sales Force Automation)システムの導入が代表的です。名刺整理ツール、経費精算ツールなども広く使われています。
ただし、営業DXにおいては、ITツールを導入しただけでは効果は限定的です。ITツールは手段として、営業過程を見える化する、情報を共有する、顧客の課題を見つける、といったことが目指されます。
まず、営業担当者それぞれの予定や顧客との接触結果、案件の進捗などの営業過程が見える化できます。状況の共有とともに、ベテランの営業担当や成績の良い営業担当のノウハウや知識などの情報も共有できるのです。属人化を防ぎ、メンバー全員を成長させられます。
また、顧客の情報や過去の履歴なども蓄積されるので、営業の新しい切り口を探すこともできます。顧客の課題を見つけて営業活動に活かす、そして顧客の課題を解決して成功に導ければ、新しい業務領域を創出することも可能です。
▼営業DX化!ナレッジシェア促進事例
⇒kintone×Onboardingの事例記事はこちら
営業DXが必要とされるのは、価値観や社会の変化が理由です。効率化による業績向上だけが理由ならば、従来の業務手順を変えなくても良い企業も多いはずです。しかし、現在のDX化の波を避けられる企業はありません。
ここでは、営業DXが必要とされる主な理由を紹介します。
インターネット環境の普及によって、営業活動も徐々にオンライン化が進んでいました。しかし、営業は対面ですべきものという習慣は根強く、普及スピードが速かったとは言えません。その環境を直接的に変えたのは、新型コロナウィルスです。
新型コロナウィルスの影響下で、リモートワークを導入する企業が急増しました。人と会うことが避けられたので、オンラインでの会議が普及しました。そして、Microsoft TeamsやZoomなどのオンライン会議ツールが一般化したのです。
会議や商談がオンラインに切り替わっただけではありません。見込み客を獲得するための過程や、資料の送付、アポイントメントの獲得などもオンライン化が進みました。営業活動全体でデジタルツールの活用が進んだのです。
現在の日本経済において、労働力不足が大きな問題です。少子高齢化もあり労働力人口が減少し、さらに働き方改革が本格化すると残業時間の制限なども加わるので、人手不足となることが予想されています。
そこで、あらゆる業種において業務の効率化が求められるのです。従来10人で担当していた業務を7人でこなす、手作業で処理していたことを自動化するなどの改善が必要となります。
労働力不足は営業部門においても同様です。その解決手段として期待されているのが営業DXなのです。
商談をオンライン化すれば、移動時間を節約できます。手書きの報告書をデジタル化すれば、送受信や管理の手間が削減されます。
営業DXの範囲はこれだけではありません。属人化を防ぎ、情報の共有も進められます。各個人の長時間労働を避けるためには、情報の共有とスムーズな引き継ぎが必要です。そこで、各個人の業務内容をデータ化して共有できる、営業DXが不可欠となるのです。
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営業DXで多くのメリットが得られます。業務効率化、属人化の防止、メンバーのスキル向上、顧客の課題の解決、新しい価値の提供などです。
ここでは、3つの項目にまとめて、営業DXのメリットを紹介します。
業務の効率化は、DXを導入する際のメリットとして広く認識されています。営業DXでも同様です。オンライン商談なら移動時間が削減できること、業務の内容をデータ化することで記録や報告がスムーズになることなどが具体例です。
さらに、営業活動全体の効率化も図れます。従来型の営業活動である、テレアポ、訪問、電話などの負担を圧縮できます。潜在顧客の情報を収集し、その中から見込み客を選び出しアプローチすることに費やす時間やコストがDXによって削減されるのです。
また、営業部門の管理においても、DXでの効率化が可能です。営業部門の各メンバーが顧客との面談結果をデータ化することで、管理職が状況を把握しやすくなります。対応漏れのフォロー、業務過多になっているメンバーのサポートなど、管理職がすくい上げるべき項目が見えるのです。
DXを導入することで、業務プロセスを可視化し整理できます。情報が集約され標準化することで、それまで営業メンバー各個人ごとにしか蓄積されていなかったノウハウが共有できるのです。
営業部門が属人化しやすい理由は、メンバーや案件ごとの固有な情報を可視化できないことでした。顧客の詳細な情報、担当者の特徴、案件の獲得過程や進捗、交渉において重視すべきことなど、さまざまな項目があります。これらの情報を蓄積・共有し、引き継げるようになります。
また、DXを活用するために情報を集約する過程で、ルール化やマニュアル化できることが増えていきます。従来は共有されずに属人化していた効果的な業務工程を標準化させ、メンバー全員が身につけられるのです。営業成績が良い社員の行動から成功要因を洗い出すことで、そのスキルを全体に浸透させられます。
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営業DXによって業務が効率化され、メンバーのスキルが標準されることで、より本質的に顧客の課題に向き合えるようになります。電話によるアポイントメント獲得、会社訪問、個別での資料作成などの時間を削減できるためです。
また、DXの活用により、顧客の情報を以前より豊富に蓄積し分析できるようになります。そのため、自社の商品やサービスを紹介し勧めることが中心だった営業活動から、顧客の課題を正確に把握し解決策を提供する営業活動に移行できるのです。
顧客の課題を解決する、あるいは顧客が気づいていなかった課題を提示することで、新しい価値を生み出せます。自社の業務の幅を広げるきっかけになるかもしれません。また、顧客からの信頼を獲得し、ロイヤリティ向上につなげることもできます。
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DXを導入するにはさまざまな要素が必要です。主な要素には、データとデジタル技術を活用すること、ビジネスモデルを変革すること、業務・組織・プロセスを変革すること、顧客や社会のニーズをつかむことなどがあります。
ここでは、上記の要素を4つの項目にまとめて説明します。
まずは、何をDXするかを明確にする必要があります。そのために欠かせないのが、業務の棚卸しです。
業務内容を見直し、現在の業務を全て洗い出し、整理します。営業に関わるプロセスを可視化することで、デジタル化すれば効率が良くなる工程や、自動化できる工程がわかります。
次に、業務の棚卸しの結果から、課題を洗い出します。リードの獲得数が少ない、成約率が低い、継続率が低いなど、自社の課題です。
DXによって従来の営業活動のプロセスは変化します。そこで、実現したい営業活動の理想形を考察してみるのが効果的です。その理想に近づけるために、DXで解決できることを探しましょう。
また、営業部門以外との連携も大切です。DXは営業部門だけでなく複数部門をまたぐプロジェクトとなります。会計部門や管理部門との連携をDXすることが、業務効率化に効果的な場合もあります。
そのため、DX推進を検討し始めた段階で、他部門を巻き込むべきなのです。
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営業プロセスの課題が明確になったら、DXを活用して改善する方法を検討します。優先度の高い課題から解決できるよう、戦略的に策定することが大切です。
まず前提となるのがデジタイゼーションです。デジタイゼーションとは、従来はアナログで処理していたデータのデジタル化や、業務のデジタル化を指します。
次に、データだけでなく、営業プロセルをデジタル化します。それをデジタライゼーションと言います。優先する課題に合わせたツールを導入することで、効率化が図れます。リードの獲得や育成に課題があるならMA(marketing Automation Tool)ツール、属人化の改善のためにはSFA(Sales Force Automation)ツールの活用が効果的です。営業活動全体を分析し、データを用いてPDCAサイクルを回すツールの活用も考えられます。
営業DXで実現したいことを洗い出し、その課題に対して有効なDX手法や改善戦略を策定したら、具体的な手法を検討します。さまざまな課題やニーズに合わせたDXツールが開発・提供されているので、自社に合ったものを探しましょう。
また、営業DXを導入した後の効果検証も大切です。ツールの導入によって、計画した通りの業務プロセスに移行できたか、期待した改善効果が得られたか、測定しましょう。定期的に検証と分析を行い、さらなるプロセスの修正を繰り返すことで、効果を高められます。
営業部門に限ったことではないですが、ツールは導入でなく利用者に定着されることが重要です。しかし新しいツール導入や運用ルールの変更は、関係者も多く時間とリソースがかかるため、導入後のフォローまで手が回らないケースが多くあります。
そのため、まずはシステム導入の目的や目標を、実際にツールを導入した後にシステムを利用す社員全員が共有しておけると、導入後のシステムの利用、定着もスムーズになり導入効果を高めることができます。
また実際に導入したツールを使用すると、使い方に慣れるまで時間がかかることも多いため、新しいシステムの操作方法に関する説明会やマニュアル、FAQページの作成などの用意がおすすめです。しかし、これらを作成・実施しただけではフォローが十分ではなく、それゆえに使い方がわからないためにツールを使いずらいと感じさせてしまうこともあります。マニュアルなどとあわせてチュートリアルやヒントなど画面上で使い方のフォローができる施策の導入もおすすめです。
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営業DXの導入により特に高い効果を得られるのは、顧客の獲得・育成・分析の3つです。これらについて具体的に紹介します。
まず、リードの獲得です。見込み客を獲得するために、飛び込み営業やテレアポが一般的に行われています。しかし、これらの方法でリードを獲得できる確率は低く、多くの人手と時間をかけなければなりません。また、断られることが多いので営業担当の精神衛生面にも悪く、場合によってはアプローチした相手にも悪い印象を持たれてしまいます。
DXによるリード獲得では、オンラインマーケティング手法を用います。オンライン広告も広く使われていますが、コンテンツマーケティングやウェビナーといった営業部門の知見を活かせる方法が効果的です。これらの手法により、飛び込み営業やテレアポを行わなくても、リード獲得が可能となります。
リードを獲得したら、育成して顧客化しなければなりません。見込み客にアプローチを続けることで、実際に自社の商品やサービスを利用してもらうのです。リードナーチャリングとも呼ばれます。
営業担当が定期的に電話をかけたり、相手の会社を訪問したりという方法が一般的です。しかし、この方法にも多くの人手と時間が必要です。
新型コロナウィルスの影響でオンラインミーティングが急速に普及しました。これもデジタル化の一つです。しかし、DXではさらにツールやデータを活用して顧客育成を行います。
MA(マーケティングオートメーション)ツールを使えば、見込み客の興味や課題に合った情報を提供できます。相手ごとにパーソナライズされた内容のアプローチを、適したタイミングで行えるのです。
顧客分析とは、自社の商品やサービスを購入してくれた、あるいは検討している顧客の情報を分析することです。成約率を上げる、リピートしてもらう、新しいサービスを提案する、などの目的があります。
従来は顧客の情報を営業担当者それぞれが持っていました。そのため、属人化してしまい、情報を活用しきれません。また、担当者によっては顧客分析が不十分になることもあります。
情報の蓄積や活用はDXの得意分野です。顧客情報をデータ化して一元管理できます。企業の情報や案件の進捗だけでなく、これまでのアプローチの履歴や相手の担当者の情報まで共有し活用可能です。
また、集められた情報をAIが分析し、アプローチ方法を提案するツールも開発されています。営業担当者の勘に頼るだけでなく、さまざまな切り口で営業活動を行えます。
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さまざまな営業DXのためのツールが開発・提供されています。オンライン会議やチャットツールは一般的になりました。その他には、MA(marketing Automation Tool)ツール、SFA(Sales Force Automation)ツール、名刺管理などがあります。
ここでは代表的な営業DXツールを紹介します。
kintone(キントーン)は、クラウド型の業務アプリ開発プラットフォームです。プログラミングが不要で、開発の専門知識がなくても業務改善のためのアプリを作成できることが特徴です。そのため、営業部門にも導入しやすくなっています。
kintoneは、社内で情報を共有し、業務プロセスを自動化するのに適したツールです。顧客情報を集約して一元管理し、営業部門のメンバー全員で共有できます。属人化を防ぎ、引き継ぎも簡単になります。案件ごとの進捗についても、見える化が可能です。抜け漏れを防ぎ、機会損失をなくせます。
また、見積り作成、社内申請、契約書管理などのバックオフィスの業務も効率化できます。
必要に応じてさまざまなアプリを簡単に作成できるので、営業DXを全体的に推進したい際の土台として活用できるツールです。
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Salesforceは、顧客育成や管理ができるCRM機能、営業の効率化ができるSFA機能など、DXに欠かせない機能を備えています。営業部門全体に、効率化とレベルアップをもたらせるツールです。
営業DXのために主に必要なのは、データの可視化と営業プロセスの可視化です。
営業部門のメンバーが個別に持っている顧客情報や進捗情報などを、Salesforceに集約できます。これによりデータが可視化され、営業部門全体で情報を共有できます。
また、Salesforceを活用した営業プロセスの標準化も可能です。営業活動の進め方を営業部門内で整理し、管理項目としてSalesforceに登録し、それぞれの項目での結果をデータ化するのです。それにより、どのように顧客育成をし、どのようなアプローチをすれば成約率が高まるかの分析も可能になります。
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Sansanは名刺管理を軸にした営業DXツールです。個人が管理していた名刺情報を、一元化して登録・管理・共有できます。それにより、自社と相手企業のつながりが可視化されます。人物単位での関係性も組織全体で共有することで、部門を超えた協力体制の構築が可能です。
また、Sansanには顧客とのやりとりを自動的に蓄積できる機能もあります。名刺交換、メール、電話、商談など、あらゆる接点をデータ化して集約管理可能です。
さらに、企業情報もあらかじめ登録されています。IR情報や拠点情報だけでなく、役職者や人事異動の情報もSansanで得られます。
情報収集を効率化するだけでなく、メンバー全員で人脈と接触データを共有することで、さまざまな営業活動に利用できるツールです。
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DXの推進は企業全体にとって非常に重要になりました。営業部門も同様です。営業DXを進め、業務の効率化と業績の向上を同時に実現しなければなりません。とはいえ、営業DXは、単に業務をデジタル化・オンライン化すれば良いというものではありません。営業活動全体を見直し、整理した上で、場合によっては既存の営業プロセスを変革する必要もあります。
営業DXの推進は簡単ではありませんが、実現すれば営業部門が強化できます。生産性の向上や脱属人化だけでなく、営業活動の成功パターンを蓄積することで、営業部門の全員をエースに成長させられるのです。
多くの営業DXツールが開発・提供されているので、自社の業務や強化したい領域に適したツールを選び活用してください。
こちらの記事では営業DXの概要や導入方法、ツールの種類などについてご紹介しました。せっかく営業のDX化を目指して新しいシステムを導入しても、社内で利用が浸透し、ツールの利用が定着しなければ意味がありません。定着化には、利用者の教育やサポートが必須です。新しいシステムの使い方説明会やマニュアル、FAQの作成など、重要ではあるもののリソースが多くかかったり、用意をしてもあまり活用されなかった、というケースもあります。
弊社が提供する「Onboarding」は、国産のローコード・ノーコードツールです。Webサービスにタグを一行入れるだけでユーザーを導く「プロダクトツアー」「ヒント」「ポップアップ」等のガイド表示ができるため、エンジニアリソースを削減しながら利用者へシステムの使い方をサポートすることが可能です。マニュアルを作ったもののなかなか読まれない…というケースにお役立ていただくことも多いです。
最近では、自社開発のサービスへの導入だけでなく、SFAツールとしても利用されているkintoneの導入にご活用いただいた事例もございます。
▼Onboardingをkintoneに活用された企業様の事例記事はこちら
『新しく導入するシステムへの移行に伴う学習コストやストレスを最小限に。システムを利用する瞬間に、自己解決できる仕組みを構築。』
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Muto Haru
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