【SaaSの重要KPI】MRR(Monthly Recurring Revenue)とは？計算方法やARR・NRRとの違いを解説！

MRR(Monthly Recurring Revenue)は、SaaSビジネスにおいて重要視されるKPIの一つです。

MRRを正しく理解し分析することで、SaaSビジネスの現状を把握し将来の戦略立案に役立てることができます。

とはいえ、

「MRRがSaaSの重要指標だとは聞くが、そもそもどういったものかわかっていない」

「ARRやNRRなどの類似のKPIと、どのように使い分けるべきか知りたい」

といった方も多いのではないでしょうか。

この記事ではMRRについて、定義や算出方法からその重要性や関連するキーワードの意味まで、基本的な内容を解説します。

MRR(Monthly Recurring Revenue)とは？

はじめに、MRRとはどういったものであり、どのようにして算出できるのかを説明します。

MRRの定義

MRRとは、「Monthly Recurring Revenue」の略であり、日本語では「月間経常収益」や「月間定期収益」と称されます。

MRRは、毎月決まって得られるひと月分の収益を指す指標です。

「決まって得られる」という点がポイントであり、MRRに初期費用やコンサルティング費用など、一時的なスポットの収益は含まれません。

月間の収益を表す指標であるため、SaaSビジネスの中でも契約期間が月単位のサービスを提供している場合に、特にMRRが重要視されます。

MRRの計算方法

１つ目の計算方法は、以下のとおりです。

MRR ＝ 1アカウント当たりの月間の平均収益 × 該当月のユーザー総数

２つ目の方法は、以下の４種類に分類したMRRの各数値を元に算出するものです。

New MRR：当月に新規獲得した顧客から得たMRR

Expansion  MRR：既存顧客の契約アップグレードなどにより前月比増加したMRR

Downgrade MRR：既存顧客の契約ダウングレードなどにより前月比減少したMRR

Churn MRR：当月の既存顧客の解約により失ったMRR

４種類のMRRを元に、以下の計算式によって算出します。

MRR＝前月MRR＋（New MRR＋Expansion MRR－Downgrade MRR－Churn MRR）

MRRの種類

前述のMRRの算出に用いた4種類のMRRについて、詳細を抑えておきましょう。

SaaSビジネスの分析を行うにあたっては、各MRRの意味を理解しておくことが重要です。

①New MRR

New MRRとは当月に新規獲得した顧客から得られるMRRを指します。特に、サービスリリースして間もない期間において注目すべき指標です。

②Expansion MRR

Expansion MRRとは既存顧客が契約プランをアップグレードすることによって、前月より増加したMRRを表します。

Expansion MRRは既存顧客から安定した収益を確保できているかを示す指標であり、契約顧客数がある程度増加してきた段階において特にチェックすべきです。

Expansion MRRが減少している場合は、顧客ロイヤルティを向上させ顧客単価を上げるための取り組みを検討する必要があるでしょう。

③Downgrade MRR

Downgrade MRRとは既存顧客が契約プランをダウングレードすることによって、前月より減少したMRRを意味します。Contraction MRRと称されることもあります。

Downgrade MRRが増加している場合、顧客がサービスを十分に活用できていなかったり、上位プランに魅力を感じていなかったりすることが考えられます。

Downgrade MRRからはサービスの機能・品質の見直しや、オンボーディングプロセスなどユーザーサポートの改善を図る必要性がわかると言えるでしょう。

④Churn MRR

Churn MRRとは当月の既存顧客の解約により失ったMRRのことです。

Downgrade MRRと同じく、Churn MRRの数値が大きい場合はサービスの問題点を分析し改善にあたることが必要です。

ARR(Annual Recurring Revenue)・NRR(Net Revenue Retention)

MRRと並んでSaaSビジネスの成長性を示す指標である「ARR」や「NRR」。

MRRとの意味の違いを正しく理解しましょう。

ARR・MRR・NRRの違い

ARRとは

ARRとは、「Annual Recurring Revenue」の略であり、日本語では「年間経常収益」や「年間定期収益」と称されます。

ARRはMRRに基づいて、以下の計算式で算出します。

ARR＝MRR×12

ARRとMRRの違いは、対象としている期間です。MRRは月単位の収益を表す一方、ARRは年単位で決まって得られる収益を表します。

ARRもMRRと同様に、SaaSビジネスの成長性を測るために重要なKPIの一つです。提供するSaaSの契約期間によって、ARRとMRRのどちらを重要視するかを決めましょう。

契約期間が年単位であるサービスであればARRを、契約期間が月単位で毎月新規契約や解約が頻繁に生じるサービスであればMRRをKPIとして用いることが一般的です。

NRRとは

ARRやMRRと並んで、SaaSビジネスの成長率を捉えるための重要な指標がNRRです。

NRRとは、「Net Revenue Retention」の略であり、日本語では「売上維持率」と称されます。

NRRは当該月の収益の維持率を示す指標であり、以下の計算式で算出します。

NRR=（月初の合計MRR + Expansion MRR – Churn MRR – Downgrade MRR）÷月初の合計MRR

NRRの数値が高ければ高いほど、その企業の成長性は高いと予測できます。

なお、NRRには新規顧客からの収益であるNew MRRは含まれません。NRRが100％を超えている場合、既存顧客のアップセルやクロスセルが好調であり、将来にわたって成長が期待できる安定した事業運営ができているということになります。

MRRがSaaSビジネスにおいて重要な理由

MRRや関連するKPIの意味について確認したところで、ここからはなぜMRRがSaaSビジネスのKPIとして重要視されるのか、具体的な理由を解説します。

MRRがSaaSビジネスにおいて重要な理由

①ビジネスの成長率・パフォーマンスを確認できる

SaaSビジネスの収益モデルは、ユーザーが利用期間に応じた料金を支払うサブスクリプション型であることが一般的です。

従来の売り切り型モデルの場合は、通常売上高が直接的に成長指標として用いられます。

しかし、サブスクリプション型を採るSaaS事業の成長率を正しく測るためには、売上高よりMRRが適しています。

MRRによって定量的に現在のSaaSビジネスのパフォーマンスを分析することで、事業戦略や各種取り組みの見直し・改善にも活かせます。

②投資家の企業価値判断の指標になる

資金調達を課題とするSaaS企業にとって、MRRが投資家の判断材料として大きな意味を持つ情報であるということも、忘れてはならないMRRの重要性の一つです。

投資家は事業の成長性・効率性・継続性をチェックし、バリュエーション（企業評価価値）算定を行うことで投資判断を下します。

MRRは成長性を定量的に表す指標であるため、このバリュエーション算定時に参照されることが多くあります。

創業期には特にNew MRRが重視され、成長段階が進むとExpansion MRR・Downgrade MRR・Churn MRRが重視されます。

③事業計画立案や収支の見込み把握に役立つ

MRRは前述のとおり、サブスクリプション型の収益モデルを採るSaaSビジネスのパフォーマンスや将来の成長性を測るために有効な指標です。

そのため、MRRはSaaS事業において収支見込みを立てたり、事業計画を検討したりする際のデータとしても重要です。

提供するサービスの契約期間に応じ、契約更新時の解約率も考慮した上でMRRを活用することで、長期的な収益見込みの把握にも役立てられます。

まとめ

毎月決まって得られるひと月分の収益を表すMRRは、SaaSビジネスの成長性を確認できるとともに、分析することで事業の課題把握にも役立つ重要なKPIです。

ARRやNRRなどの重要指標とあわせて正しく意味を理解し活用することで、SaaSビジネスの発展につなげましょう。

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